La consultora comercial ActitudPro ha presentado recientemente los resultados del III Estudio de Salud Digital de las Empresas en el marco del Sales Innovation Forum 2023 by ActitudPro, que este año celebra su tercera edición.
El evento contó con la participación de Mª Eugènia Gay, exdelegada del Gobierno en Cataluña; Birgit Zondler, managing director en GEZE Iberia SRLU; Alberto López, director comercial en Porsche Ibérica, y David Giménez, executive director en PIMEC, además de Fede Martrat, socio director de ActitudPro, que presentó los resultados del informe, y José Martrat, socio de ActitudPro y moderador.
Del total de los departamentos comerciales encuestados , solo el 15% tiene implementada alguna herramienta de IA para aumentar y optimizar las ventas. El 35% de las empresas sí que reconoce utilizar sistemas de IA en alguno de sus procesos, pero no para vender más: el 12% responde que utiliza la IA para la generación de contenidos; el 21%, como herramienta para aumentar la productividad, y el 2%, para otras actividades, mientras que el 50% restante de los departamentos comerciales encuestados asegura no utilizar la IA en ningún caso.
Unas cifras que van en la línea de las presentadas en el informe “Uso de inteligencia artificial y big data en las empresas españolas 2022” del Observatorio Nacional de Tecnología y Sociedad (ONTSI) –dependiente de la Secretaría de Estado de Digitalización e Inteligencia artificial–, que advierte que en compañías con 10 o más personas empleadas, la IA sirve de herramienta, principalmente, para la automatización de flujos de trabajo y ayuda en la toma de decisiones, y que actualmente 4 de cada 10 grandes empresas utiliza algún tipo de IA (41,2%), mientras que en las empresas medianas el porcentaje es del 20% y entre las pequeñas empresas, del 9,4%.
Las habilidades digitales de los profesionales comerciales
Según el III Estudio de Salud digital de las Empresas de ActitudPro, que analiza el grado de digitalización de las compañías y su evolución en los últimos dos años, la mayoría de los directivos comerciales se siente preparado para usar herramientas digitales en su labor comercial. El 98% de los directores comerciales encuestados afirma sentirse preparado para hacer frente a la digitalización del proceso comercial (un 59%, totalmente, y un 39%, sí cree estar preparado, pero necesita mejorar).
Sin embargo, y si utilizamos la metodología NPS (Net Promoter Score) –una de las principales herramientas para medir el grado de satisfacción del encuestado–, el 54% de los directores comerciales detecta un déficit en las habilidades digitales de sus equipos de vendedores y suspende su nivel de digitalización.
Las empresas siguen invirtiendo esfuerzos para digitalizar cada vez más su proceso comercial y, en 2023, el 42% de las compañías cuenta con un proceso de contratación de servicios totalmente digitalizado (en 2020, era del 18%), frente al 31% que no lo tiene y el 27%, que lo tiene solo parcialmente.
Por otro lado, según el estudio, la formación digital se consolida como un herramienta recurrente para mantener a los equipos comerciales formados y el 47% de las empresas encuestadas cuenta con una plataforma digital de elearning para formar a su equipo comercial.
En opinión de Fede Martrat, socio fundador y CEO de la empresa, “Los datos nos señalan que las empresas que han comenzado a utilizar la IA en sus departamentos comerciales no lo han enfocado para optimizar y mejorar las ventas. Sin duda es una oportunidad a explorar que puede ayudarnos a mejorar y optimizar nuestro día a día comercial. En sectores como el retail, según varias estadísticas, gracias a la implementación de sistemas de IA se ha llegado a reducir la carga de trabajo hasta en un 30%. El vendedor todavía tiene días esplendorosos en el horizonte pero siempre y cuando sepa conectar con el entorno digital que a todos nos rodea”, afirma Fede Martrat.
