Las startup nacen del impulso emprendedor de sus fundadores bajo el paraguas de una idea o propuesta de negocio innovadora para un determinado mercado. El software de código abierto así como los servicios basados en la nube han hecho que la infraestructura tecnológica de un negocio sea cada vez más fácil y barata de construir e Internet atesora ingente cantidad de información práctica sobre cómo crear y escalar un negocio.
Desde que se conciben, las startups atraviesan diferentes fases de maduración que determinan la viabilidad de su proyecto y que condicionan su crecimiento. En este sentido, la mayor parte recurre a financiación externa para desarrollar su negocio en algún momento y en particular a las figuras conocidas como Venture Capitals, que suponen una inyección de capital muchas veces crucial para el éxito del proyecto. Pero, ¿cómo atraer la atención de estos inversores para vender tu idea de negocio? ¿Qué deben tener en cuenta los fundadores para conseguir la ayuda de los Venture Capital?
Nos lo cuenta Borja Santos, responsable de la plataforma de pagos Stripe en España y Portugal.
Forma un equipo sólido y véndete
En la fase seed o de crecimiento, cuando una startup es nueva, la decisión de invertir en ella suele recaer casi exclusivamente en su capital humano. Quiénes son, qué trayectoria presentan para construir un proyecto que pueda impactar. En este momento no importan tanto las cifras sino un equipo en concreto que sea especial y que haga algo nuevo e interesante, dirigiendo la valoración de forma más cualitativa y no tanto cuantitativa.
Si quieres captar el interés de los inversores, no olvides resaltar lo más difícil o lo más impresionante que hayas hecho, esté relacionado con el trabajo o no. Menciona que estás dispuesto a trabajar duro durante largos períodos de tiempo. Completa esta idea demostrando que también eres capaz de conseguir resultados con rapidez.
Los fundadores de startups, al igual que los grupos de música, se separan con frecuencia así que explica cómo se ha conocido tu equipo. Las relaciones cercanas reducen el riesgo de ruptura, por lo que enfatiza cómo se complementan vuestras habilidades. Si tu equipo es muy fuerte en un área pero flaquea en otra, explica vuestro plan para corregir este desfase.
Explica por qué es innovador tu producto
Cuando la empresa ya cuenta con un prototipo o propuesta inicial pero no es un negocio funcional todavía, la decisión se fundamenta en el equipo, pero también reside en el encaje del producto en el mercado ¿hay alguna razón por la que se deba creer que este producto va a despegar en ese mercado determinado? Esto nos debe ayudar a pensar el proyecto y a ser estratégicos en cuanto a su utilidad y valor como negocio innovador para un determinado segmento.
Asimismo es muy importante saber definirlo de manera concisa así como quién se beneficiaría de tu producto. Los inversores piensan que si no eres capaz de explicarlo, no serás capaz de llevarlo a cabo con éxito.
Debes ser particularmente explícito acerca de cómo será la experiencia de usuario final. Ayuda al comité evaluador a visualizarse usando el producto o servicio. La claridad es particularmente importante cuando estás abordando ideas populares. Necesitas demostrar rápidamente que no eres un emprendedor más que persigue una moda pasajera.
Apuesta por mercados atractivos
Cuando la startup ya opera en un mercado y se encuentra ampliando fuerzas de venta o marketing para promocionarse, la decisión de invertir en ella proviene de las características financieras del negocio, ¿puede esta empresa vender su producto de forma rentable?
Muchos inversores quieren invertir en empresas que dominarán sus respectivos mercados. ¿Cómo tienes pensado competir con los actores actuales? ¿Cómo conseguirá tu producto o estrategia de mercado protegerse de aquellos que por su parte quieran competir contigo?
Los inversores no pueden simplemente invertir en buenos negocios, quieren apostar por aquellos que se harán gigantescos. El mercado al que te diriges tiene que poder acomodarse a tal magnitud. Algunos mercados son obviamente mercados de mil millones de dólares sin elaboración. Si el tuyo no lo es, incluye estadísticas bien elaboradas que respalden tu idea, un argumento consistente sobre por qué ganar este nicho puede ser la puerta a un mercado adyacente mayor.
Domina el networking
De los miles de proyectos a evaluar al año, es esencial que la startup tenga un buen ecosistema de contactos ya que refleja el potencial de su equipo y una de las capacidades primordiales del entorno empresarial, el networking.
La mayoría de Venture Capital no considerarán a empresas que no cuenten con alguna recomendación de otros fondos, business angels u otros actores del entorno. Si los fundadores de una startup no saben moverse en las redes de los propios Venture Capital, es poco probable que tengan las capacidades para mover otras redes de contactos necesarias para que su empresa crezca y tenga éxito.
Esto en principio puede sonar muy endogámico, ¿por qué una Venture Capital solo invierte en personas que ya conoce? ¿no aniquila esto la posibilidad de aupar empresas valiosas fuera de esa red existente? ¿no es verdad que muchas startup de éxito de hecho provienen de creadores externos a un determinado sector?
A las Venture Capital les encanta tener referencias que aporten valor procedente de personas interesantes en su red, desde business angels, otros VC, asesores, abogados, clientes…y a todas estas personas a su vez quieren referencias de sus Venture Capital favoritos.
Da la casualidad de que los Venture Capitals son algunas de las personas más fáciles del mundo a las que llegar a través de sus redes. Y la habilidad que se requiere para conectar con un Venture Capital es la misma que la que se necesita para establecer una red con un cliente, con un proveedor, con un socio de distribución, con la prensa, en una firma de búsqueda de ejecutivos, etc… competencias que serán esenciales para poder dirigir un negocio y elevar su potencial.
Verifica a los inversores y persiste
Si formas parte del equipo fundador de una start-up debes verificar esas referencias en ambos sentidos. Como fundador de una startup, te vendrá bien hablar con tantas personas que han trabajado con una Venture Capital en el pasado como sea posible, y sobre todo, conocer cómo funciona esa Venture Capital bajo presión.
Todos pueden apoyar y comportarse bien cuando las cosas van bien, pero al igual que cualquier otra persona, el comportamiento de una Venture Capital varía enormemente cuando las cosas se ponen difíciles, y es entonces cuando los fundadores tienden a arrepentirse de la elección de los inversores.
Pero ante todo, persiste y no desesperes. Muchas empresas que han logrado el éxito han sido rechazadas por inversores, a menudo múltiples veces. Si, esta vez no has tenido éxito no es necesariamente un reflejo de la compañía o de los fundadores. Continúa ejecutando tu plan de negocio porque tendrás otras oportunidades de vender tu idea a nuevos inversores.
Quédate con lo bueno del proceso, continúa desarrollándote y trabaja para mejorar tu compañía y tu exposición para la próxima oportunidad, vuelve a intentarlo.
