Las pymes hacen las maletas en busca de mercados exteriores. Una serie de estrategias para ello, más allá de las habituales y clásicas rebajas. Una de las fórmulas para incrementar la facturación de la empresa que no se incluyó en este reportaje tiene nombre propio, porque constituye uno de los objetivos de las empresas, el Gobierno y las asociaciones. Se trata de la internacionalización de la empresa.
Es un proceso que permite ampliar la base de clientes de la empresa, el objetivo por excelencia para incrementar los ingresos. Este crecimiento proviene del desembarco de la sociedad en otros mercados. Cuatro son los principales beneficios que logra la compañía con la colocación de sus productos en el exterior. Incremento de la base de clientes, mejora de la competitividad, conocimiento de la oferta internacional (que le permitirá reajustar la suya oferta con el objetivo de ser más competitiva) y utilizar la capacidad productiva sobrante en la empresa.
Salir al exterior es un desafío que trasciende el mero conocimiento de idiomas. Requiere un plan estratégico que ofrezca respuesta a cuestiones que van desde si el producto es competitivo hasta si la dirección se encuentra implicada con el proyecto, pasando por el capítulo de la financiación o si la plantilla dispone de la cualificación necesaria.
Hay que diseñar un completo proyecto. Hay que planificar todos los pasos a dar en la internacionalización de la empresa. Elaborar un plan que implique a todos los departamentos de la empresas. Desde el de finanzas, al de marketing, pasanado por los de recursos humanos, legal, logística.
El Gobierno está muy interesado en la internacionalización de las pymes españolas. Entre otras cosas porque contribuye a mejorar la balanza por cuenta corriente. Y no olvidemos que todo lo que sea reducir el saldo con el exterior exige menos préstamos de de entidades financieras internacionales.
Este es el decálogo de buenas prácticas para internacionalizar la empresa:
Analizar el entorno
Se debe realizar un estudio concienzudo del mercado en el que se pretende operar y si la empresa puede encajar en el mercado en el que se pretende desarrollar actividades. El sentido común, la información y no tener prisas en los pasos que se dan resultan imprescindibles. Hay que analizar si el producto es competitivo, si el staff está implicado o si el personal cuenta con la cualificación necesaria.
Estudio riguroso del país
Y no sólo eso, sino también hay que conocer las dificultades y barreras de entrada que interponen los mercados y las autoridades. Esta labor de estudio del mercado en el que se va a operar lo puede realizar la empresa o decidirse por una firma externa para ello. Este test incluye aspectos nada despreciables, como los legales, la divisa, los medios de cobro.
Valoración de costes
De nada sirve el mejor plan de internacionalización del mundo, si la empresa se va a quedar sin liquidez a las primeras de cambio. Hay que valorar los costes que entraña la salida al exterior.
Decidir el modelo de acceso
Se trata de una decisión estratégica de calado. La empresa puede entrar en otro mercado como mero exportador, mediante una fórmula de intermediación (licencia, franquicia, contrato de manufactura o acuerdo con su socio local), o un modelo en el que controle de forma total todos los aspectos, como puede ser una fusión o una adquisición.
Elegir un proveedor financiero
El número de bancos españoles se ha reducido de una forma bestial con la crisis económica. Ahora no existe una competencia como la de hace diez años, pero la ventaja es que la mayoría de las entidades cuenta con presencia en buena parte de países, ya sea a través de una oficina de representación o incluso de una filial, como sucede con las grandes entidades. La principal labor de la banca es acompañar a las empresas en su salida a mercados exteriores. Su personal conoce la legislación, las barreras de entrada y todos los aspectos relacionados con el manejo del capital. Es obligado contar con entidades de crédito de respaldo a la hora de actuar en mercados exteriores.
Informe sobre el mercado objetivo
Hay que conocer los hábitos de consumo de los ciudadanos del país, la competencia y el nivel de precios que existe en la zona. Se trata de un reporte previo de vital trascendencia antes de plantearse cuestiones operativas sobre el “desembarco”.
Capacidad para el desafío
Es muy importante el estudio de esta variable del management con el objetivo de conocer si la organización está capacitada para afrontar el reto de entrar en otro mercado. Incluye cuestiones como si el personal está capacitado y si cuenta con la motivación necesaria. Y también si puede adaptarse a nuevos procesos productivos, logísticos o administrativos o la gestión de plantillas con personal de diversos países.
Negocio online
La venta por internet constituye uno de los canales más importantes del comercio en la actualidad. No se va a imponer a la transacción presencial, pero supone un canal alternativo y muy apreciado por determinados segmentos del público, como es el caso de los jóvenes. En este ámbito, hay que decidir cuestiones trascendentales como la estrategia de la publicidad, el manejo de las redes sociales y dos temas vitales: la organización de la logística y la atención al cliente. Cualquier empresa que venta por internet debe contar con un impecable servicio de postventa.
Redes sociales
Como se acaba de comentar, el mundo online es importantísimo, pero a la hora de promocionar un negocio, a qué red social se debe acudir. Los profesionales de estos contenidos siempre se han postulado por dos opciones: facebook o linkedin. La segunda es más profesional, mientras la primera permite atraer a un público joven a través de la gammificación, la capacidad para interactuar con el público, sometiéndole a retos que se plasman en la página de la red.
Volver al principio
Es muy conveniente a la hora de afrontar un análisis valorar determinadas cuestiones pero no sólo una vez, sino dos. Cuando todo está listo, conviene volver unos cuantos pasos atrás y formularse de nuevo una pregunta. ¿Qué modelo quiero en el aterrizaje en otro mercado? La exportación sólo busca vender en mercados exteriores, un acuerdo de cooperación implica contar con un socio sin necesidad de que la empresa entre en ese mercado, una inversión en una empresa de un país busca la comercialización directa en ese país, con o si un socio.
Apoyo gubernamental
El ejecutivo ha aprobado la Estrategia de Internacionalización de la Economía Española 2017-2027, un nuevo marco para impulsar e implementar actuaciones sobre el crecimiento en el exterior en busca de la creación de empleo y acelerar la economía.
