Convencer a un Business Angel de que nuestro proyecto merece la pena no es una tarea sencilla. De hecho ante la avalancha de proyectos que suelen aterrizar en la mesa de estos inversores, hay que tener muy en cuenta que si despertamos su atención, la presentación que hagamos tiene que ser perfecta. Y por perfecta se entiende que seremos capaces de responder sin dudar, a cualquier de las preguntas que pueden hacernos.
¿Y cuáles van a ser esas preguntas? Según la incubadora de empresas eGauss, podemos ir casi sobre seguro si somos capaces de responder a las 35 preguntas que nos plantean en su certificado ER (de EmprendedoR), y que según está incubadora, todo inversor realiza siempre a un emprendedor y que todo aspirante a empresario debe responder si quiere salir de la reunión con un nuevo socio.
1 ¿Cuál es el problema que resuelve tu tecnología, producto o servicio?
Ésta es una de las más importantes. Se trata de explicar qué hace tu empresa, a qué se dedica, qué vende y si esta novedad viene a solucionar un problema de un determinado público o colectivo o responde a una demanda. Si no es así, la idea no sirve de mucho.
2 ¿Cómo se resuelve ese problema sin tu producto?
Debes explicar qué otras alternativas existen hasta ahora en el mercado para dar respuesta a esa necesidad.
3 ¿Por qué merece la pena solventar ese problema con tu servicio?
Es decir, hay que saber explicar qué diferencia a tu propuesta de las que ya existen en el mercado y por qué motivos habrá gente que prefiera tu propuesta a lo que ya hay.
4 ¿Qué hace tu producto?
Hay que describir con claridad y nitidez en qué consiste tu servicio o tecnología. Tan sencillo como qué hace.
5 ¿Cuáles son las principales características y beneficios de tu servicio?
En línea con la anterior pregunta, se trata de explicar cómo funciona nuestra propuesta, qué posibilidades ofrece, qué ventajas aporta a los usuarios o compradores frente a otras opciones, etcétera.
6 ¿Cómo está protegido tu producto?
Los inversores que han diseñado el certificado señalan que esta es una cuestión muy importante para ellos y que pocos emprendedores se la han planteado cuando les presentan sus proyectos. Si la idea está protegida frente a terceros: si existe alguna patente de por medio, si hay códigos guardados en el caso de las tecnologías, si puede ser fácilmente copiado por un competidor. Igual sucede con el registro de la marca y el dominio de Internet.
7 ¿Cuáles son tus principales competidores?
Hay que estudiar quién hace algo parecido, en qué situación se encuentra, si va adelantado o no. Aunque pueda parecer algo negativo, el hecho de que ya haya mercado, usuarios o compradores de algún producto o servicio similar puede demostrarle al inversor las posibilidades de éxito de tu idea.
8 ¿Cuáles son los criterios de compra de los clientes?
Hay que conocer cuáles son los factores y su peso en la toma de decisiones del público al que te quieres dirigir.
9 ¿Cómo se compara con la solución de tus competidores?
Si tu producto, servicio o tecnología es superior o inferior en términos de diseño, si está más avanzado o no tecnológicamente hablando o si es más o menos atractivo o seguro, por ejemplo. En definitiva, qué le hace mejor.
10 ¿Cuál es tu mercado objetivo?
Identificar cuál es el público y el territorio al que te diriges.
11 ¿Cuál es su tamaño?
Tienes que haber estudiado el número de personas o empresas que componen el mercado al que te diriges.
12 ¿Cuál es el crecimiento esperado de tu mercado?
Esta es quizás la más importante de las preguntas que pueden hacerte sobre marketing y ventas. Si el mercado objetivo al que te diriges está creciendo o menguando y qué previsiones de futuro tiene.
13 ¿Cuáles son los segmentos del mercado objetivo?
Hay que identificar los diferentes tipos de colectivos que forman el mercado al que te diriges.
14 ¿Quién paga el producto y por qué?
También es muy importante diferenciar entre quién consume nuestro producto, servicio o tecnología, quién decide su uso o compra y quién lo paga, que dependiendo de la actividad pueden no ser los mismos.
15 ¿Quiénes son los clientes actuales y cuál es el canal de venta?
Cómo llegarás realmente a esos futuros usuarios o compradores.
16 ¿Cuál es la estrategia y plan de expansión por segmento de cliente?
No deben hacerse de forma general. Debe haber una para cada segmento del mercado objetivo.
17 ¿Cuál es tu estrategia y plan de expansión geográfica?
Dónde vas a lanzar tu producto o servicio y las siguientes ciudades, zonas o países a los que llegarás. No sólo dónde, también por qué: las razones.
18 ¿Quiénes son los fundadores?
Es otra de las preguntas importantes. Cuál es tu bagaje: qué trabajos has tenido, qué puestos has ocupado, en qué empresas, qué otros proyectos has lanzado o si has participado en algún otro. Por ejemplo, un conocido business angel español valora a los emprendedores con MBA porque ha detectado que en las últimas grandes ventas de empresas en nuestro país sus promotores tenían una formación de este tipo en todos los casos menos en uno.
19 ¿Quién más forma parte del management?
Además de los impulsores o accionistas, qué otros directivos participan en la gestión de la empresa o tienes previsto que lo haga en el futuro, identificándolo con nombre y apellidos. Un business angel te puede decir que si nunca has dirigido a personas, cómo vas a hacerlo cuando cumplas tu plan de crecimiento y tengas 200 empleados. No tienes por qué hacerlo tú, puedes contratar a un ejecutivo. Has de tener previsto, identificado e incluso, a ser posible, apalabrado o comprometido quién va a ser.
20 ¿Quiénes son tus asesores y socios actuales?
Quién te asesora y en qué aspectos del negocio y cuáles son tus socios hasta ahora y qué te aportan además del capital. A veces los inversores aconsejan, incluso, regalar acciones a business angel de renombre interesados en un proyecto pero que no han invertido en él. Es una excelente carta de presentación ante otros financiadores.
21 ¿Cuáles son los hitos más importantes conseguidos hasta la fecha?
Qué es lo más importante que has logrado hasta el momento con tu proyecto, tanto si ya está en marcha como si no. Si tienes acuerdos firmados, estudios de mercado realizados, si has logrado préstamos bancarios, si ya generas ingresos o si has realizado otras ampliaciones de capital previamente.
22 ¿Cuál es el estado actual de tu empresa y de tu producto o servicio?
En caso de que ya esté puesta en marcha la compañía, cuál es su situación en ese momento: si ya está constituida, si has comprado dominios de Internet, si has registrado la marca, si hay en marcha una versión beta, etcétera. En qué porcentaje has desarrollado el proyecto y en cuánto tiempo estará listo lo que resta. Si no es así y sólo se trata de una idea, lo tendrás muy complicado para convencer a un inversor.
23 ¿Cuál sería el roadmap de la empresa tras la inversión?
Si finalmente te dan el dinero… ¿Cuáles son las siguientes cosas que vas a hacer con esa inyección de capital y cuáles los siguientes hitos a alcanzar por tu compañía?
24 ¿Cuál es la estructura actual del accionariado?
Quiénes son los socios de la empresa y qué porcentaje de propiedad tiene cada uno hasta ese momento.
25 ¿Cuál es tu plantilla actual y tus previsiones de contratación?
Tienes que analizar las necesidades de personal de tu firma en cada una de las fases del plan de crecimiento. Cuándo vas a contratar, para qué, cuánto te costará e, incluso, identifica a qué personas concretas incorporarás si se puedes concretarlo en este momento.
26 ¿Cuál es la nacionalidad de la empresa y su estructura legal?
Son cuestiones que los autores del certificado creen que pocos emprendedores se han planeado cuando se dirigen a un posible inversor. Que seas español no significa que tengas que crear tu empresa en nuestro país. Tienes que analizar dónde te conviene montarla y tener en cuenta importantes aspectos legales, como el pacto de socios, el tipo de sociedad que más te interesa, la forma en que se toman las decisiones, etcétera.
27 ¿Cuál es el modelo de ingresos?
Muy importante. Tienes que tenerlo definido claramente. Por ejemplo, a partir de unas determinadas ventas a un precio ya se gana un determinado porcentaje, etcétera.
28 ¿Cuáles son los costes asociados y las necesidades de inversión?
De qué gastos te puedes desprender en un momento dado y de cuáles no.
29 ¿Cómo y cuándo se consigue el punto de equilibrio de la compañía?
Es decir, el momento en el que durante tres meses seguidos se igualarán en el día a día de la compañía los ingresos y los costes. Algunos inversores huyen del manido «el primer año pierdo, el segundo empato y el tercero gano».
30 ¿Cuáles son las posibles salidas para el inversor?
Muy importante para los socios y poco tenido en cuenta por muchos emprendedores. La mayoría de las veces se constituyen sociedades limitadas (o anónimas también) que no cotizan en mercados bursátiles y, por tanto, si un inversor quiere abandonar y recuperar liquidez en un momento dado, sólo tiene la opción de vender su participación a otro socio o buscar un nuevo inversor. Hay que prever cuáles son las posibilidades de salida para él, si se van a repartir dividendos o no: cuándo y cuánto.
31 ¿Quiénes son los compradores estratégicos para una posible venta de la empresa?
Muchos inversores buscan el gran pelotazo que supone que una gran compañía, normalmente extranjera, adquiera la firma. Hay que identificar cuáles son las potenciales compradoras y huir de las típicas: Google o Facebook.
32 ¿Cuáles han sido las ventas de firmas comparables a la tuya y a qué precios?
Dónde y cuándo se han vendido proyectos similares al tuyo y por qué cantidades.
33 ¿Cuál es la hoja de ruta de financiación de la empresa?
Los autores aseguran que los emprendedores suelen pedir al inversor una cantidad, normalmente entre 200.000 y 300.000 euros, pero no han valorado bien su compañía.
34 ¿Cuál es el método utilizado para valorar la firma?
Si le vas a dar un porcentaje de acciones a cambio de su inversión, ¿cómo lo has calculado? ¿De dónde sale su porcentaje de propiedad?
35 ¿A qué se va a destinar cada partida de inversión?
Hay que desglosar cuánto se va a emplear en marketing, recursos humanos, desarrollos tecnológicos, etcétera.
