Una de las claves de cualquier campaña de marketing es tener la capacidad de convertir leads (o clientes potenciales) en clientes finales. Es decir, saber pasar de la simple curiosidad o la generación de expectativas, a una decisión de compra formal. ¿Cómo conseguirlo? Aunque hay muchas formas y supuestas «fórmulas secretas» en realidad lo que suele funcionar es una combinación de tácticas, que muchas veces tienen más que ver con psicología básica que con técnicas de venta. En Helpscout nos desvelan diez secretos que nos pueden ayudar.
Romper la parálisis de compra, estableciendo mínimos
Si se trata de un servicio de suscripción, en el que hay que pagar mensualmente, nada más sencillo que ofrecer el primer mes de forma gratuita, de modo que el cliente no se vea en la obligación de desembolsar dinero desde el primer momento. Si se trata de una compra de producto, incentivar la primera compra con un precio reducido, tal y como hacen las editoriales en sus famosas colecciones para el kiosko.
«Etiqueta» a tus clientes
Hacer que un posible cliente se sienta especial, es como ponerle un etiqueta. Si piensa que va a entrar a formar parte de un club exclusivo, tendrá más disposición a comprar que si de lo que se trata es de otra persona que realiza una compra. Es decir si tildamos a un potencial cliente por ejemplo de «amante de la música» o nos dirigimos a él «como sabemos que amas la música», tendremos más posibilidades de que compre música a que si nos dirigimos sencillamente como «Estimado Sr.» es decir, le hemos incluido en un grupo con el que se siente identificado.
Tres tipos de compradores
Según los expertos en neuro-economía, existen tres tipos básicos de compradores: agarrados, medios y derrochadores. Una buena forma de convencer a los agarrados consiste en paquetizar productos y servicios, cambiar la forma en la que se presentan los precios (por ej. 20 euros al mes en vez de 240 euros al año) y reduce al máximo los costes asociados al producto (por ej. los gastos de envío).
Mejora tus puntos fuertes admitiendo tus debilidades
Normalmente los clientes suelen confiar en las empresas que admiten sus errores, antes de culpar a factores externos o a otras empresas de sus problemas (incluso cuando puede que tengan razón). Los clientes entienden que de vez en cuando una empresa puede cometer errores y por lo tanto una política de transparencia suele incentivar las compra.
Urgencia y escasez
Urgencia y escasez son dos clásicos del marketing. Si el comprador sólo tiene 24 horas para comprar un producto o se le dice que las unidades son limitadas, la teoría afirma que el consumidor se «lanzará» sobre la compra ante el temor de perder el supuesto «chollo». No obstante, los estudios indican que los consumidores han empezado a huir de este tipo de reclamos si el producto no aporta un valor añadido claro o si no lo sabemos explicar.
Gratificación instantánea
Algunos estudios han conseguido demostrar que nuestro cortex frontal se muestra especialmente activo cuando estamos esperando algo (por ejemplo, algo que hemos comprado en Internet y deseamos que llegue pronto). En este sentido, una buena idea es convencer a nuestro cliente potencial de que no sólo tenemos exactamente lo que necesita, sino que además tenemos la capacidad de realizar entregas rápidas, por lo que no tendrá que esperar.
Tu propio «enemigo»
Cualquier grupo social se define no sólo por lo que son, sino también por lo que no son. Esta realidad la han sabido aprovechar marcas como Apple en su famosa campaña «Hi, I’m a Mac, and I’m a PC» en la que mostraba a los usuarios de Mac en contraposición a los usuarios de PC.
Evidentemente no se trata de señalar una empresa rival como el enemigo, pero sí de aprovechándonos de lo que afirmábamos en el punto 2, reforzar la idea de pertenencia a un grupo en contraposición del resto.
Valores fuertes
Cuando se les pregunta a la mayoría de los usuarios por qué defienden una marca, un buen porcentaje argumenta que comparte los mismos valores que esa marca . Por ejemplo, empresas como los famosos zapatos Tod’s afirman una y otra vez que cada vez que se compra un par de zapatos, otro par es donado a alguien que lo necesita.
El abogado del diablo
La experiencia suele demostrar que cuando se actúa como «abogado del diablo» es decir, cuando se cuestionan creencias firmes o decisiones tomadas, el efecto que suele producirse es precisamente el contrario al que se quiere. Es decir, los consumidores en este caso refuerzan sus creencias originales, las que ya tenían.
¡Sorpresa!
Aunque los consumidores suelen confiar en empresas fiables, de las que saben qué pueden esperar, también desean ser sorprendidos. La más pequeña promoción o oferta puede inclinar la balanza hacia nuestro lado si nuestros usuarios no están acostumbrados a de repente, recibir ese trato de favor.
