La internacionalización de nuestra empresa se presenta en los tiempos que corren, como una opción cada vez más atractiva. La crisis económica, la futura subida del IVA y la restricción del consumo está llevando a muchas pymes a explorar el mercado exterior.
De hecho, según la Secretaría de Estado de Comercio Exterior, en los dos primeros meses de 2012 las ventas de las empresas españolas hacia el exterior se han incrementado un 4,4% con respecto al año anterior, con una cifra de negocio de 34.500 millones de euros. Un incremento protagonizado en gran parte por las pymes, según nos recuerda el CEO de la empresa española OpenBravo, Paolo Juvara.
A pesar de estos números, Juvara advierte que «sería un error considerar el mercado exterior como una tierra de promisión donde los negocios caen por si solos», por lo que las empresas que quieran dar el salto deberían tener en cuenta los siguientes principios:
¿Dónde te quieres expandir?
Dependiendo del tamaño de tu negocio, puedes elegir extender tu actividad en un país en el que ya tengas presencia, o abrir nuevos mercados. En cada caso, los recursos y la planificación serán muy diferentes, así que el primer paso es examinar la viabilidad y analizar con qué medios cuentas antes de iniciar la operación y prever qué inversiones necesitarás hacer para completarla.
Según el último estudio del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), el destino europeo más frecuente de los productos de las empresas de exportación españolas es Portugal, seguida por orden de importancia por Francia, Alemania e Italia.
Mira bien dónde te metes.
Guiarse por la situación económica o las oportunidades en general que ofrece un país determinado puede no ser suficiente. Examina bien tu área de negocio e infórmate de las necesidades en cada mercado.
Por muy boyante que sea una economía, no te servirá de mucho llegar a ella si a nadie le interesa lo que ofreces, o si los competidores ya se encuentran muy bien posicionados. Según el mismo informe del ICEX, los productos más exportados desde España pertenecen al sector agroalimentario, mecánico, industrial y mobiliario.
¿Sólo… o bien acompañado?
El conocimiento del terreno no implica únicamente analizar las oportunidades de negocio. Además, debes tener en cuenta las posibles barreras de entrada. No es igual internacionalizarse en Estados Unidos que en Brasil o en China. En algunos países son muy receptivos a la inversión extranjera, y en otros no podrás penetrar en su mercado sin la colaboración de un socio local.
¿Tienes carta de presentación digital?
Cualquier posible socio, cliente, proveedor, etc. querrá comprobar quien eres y todo lo que le puedes ofrecer entrando en tu página web.
Es tu cara más visible al mundo. Aliméntala constantemente, incluyendo un apartado de noticias donde se resalten los últimos logros en todos los países donde vayáis iniciando operaciones comerciales. Pocas cosas ofrecen hoy en día una impresión más pobre en el entorno corporativo que una página web que no sea profesional y que no esté actualizada.
Muéstrate activo en el entorno digital.
Tienes numerosas herramientas en Internet para potenciar la imagen de tu negocio y promocionarte. Cuentas corporativas en Twitter o redes sociales específicas para el entorno empresarial son algunas de ellas. En la sociedad digital, una cuenta activa en Linkedin puede ser mucho más útil a nivel internacional que una tarjeta de visita.
Sin la correcta tecnología, es misión imposible.
Entrar en nuevos países significa trabajar con nuevos idiomas, divisas y diferente legislación y normativas en los que gestionar tus procesos de negocio.
Pedidos, entregas, trazabilidad de los productos, contabilidad en múltiples divisas y con tipos de cambio variables, revaluación de los productos, inventarios… Gestionarlo todo se puede convertir en una auténtica pesadilla sin la correcta tecnología que lo soporte.
Dótate de una aplicación de gestión integral del negocio que sea “multi” y flexible capaz de gestionar de forma centralizada toda esta complejidad, manteniendo a la vez las particularidades para cada país y así dedicar tu tiempo a atender lo que realmente importa, tu negocio. Una buena web atrae clientes pero una pésima gestión de las operaciones los ahuyenta!
Busca amigos con tus mismas inquietudes o experiencia.
La cooperación entre empresas que se encuentren en la misma situación o con experiencia en los proyectos que quieres abordar, ayuda a reducir gastos y riesgos a la hora de llevar a cabo vuestro proyecto.
Compartir experiencias y conocimientos puede ser muy positivo a la hora de abordar nuevos proyectos en los mercados internacionales, especialmente si no se tiene presencia previa en dichos mercados.
