La consultora estrategíZATE ofrece una serie de publicaciones con consejos prácticos para reforzar el crecimiento sostenido y rentable de las empresas con las que trabajan. Están focalizados de una manera transversal en las áreas de negocio, comercial, compras, operaciones y personas y tienen como fin multiplicar el valor de las organizaciones a las que acompañan.
En esta ocasión sus expertos abordan el concepto de empresa zombie y dan las pautas para detectarlas y saber transformarlas en el entorno actual. En concreto, una empresa zombie es aquella que gana dinero sin saber bien por qué. Es decir, que existe y factura por inercia, pero que no tiene nada claro que pueda seguir haciéndolo en el futuro en el medio o largo plazo.
Preguntas clave
Emilio J. Díaz, socio y fundador de estrategíZATE, apunta cuáles son las dos preguntas que debe hacerse cualquier organización para saber si es una empresa zombie o no: quiénes son nuestros clientes y qué nos diferencia para que nos compre a nosotros y no a los competidores.
No tener claras y definidas las respuestas es síntoma de que esa inercia al estilo Walking Dead se ha instalado en nuestra empresa. Es necesario poner una solución y transformar la inercia en un movimiento productivo y orgánico con una dirección marcada y un rumbo definido.
“Suelen ser organizaciones que tampoco tienen claro su propósito ni sus valores diferenciales y que quieren vender ‘a todo el mundo’, algo que no es posible. Además, se quejan mucho: de los cambios tecnológicos constantes, de que sus equipos no se implican lo suficiente, de que el cliente sólo pide ‘precio’, de que los márgenes bajan…”, añade Emilio J. Díaz.
Si nuestra empresa se encuentra en este punto, es el momento de afrontar un proceso de transformación, empezando por clarificar quién es nuestro verdadero cliente y perfilar a quiénes nos vamos a dirigir. ¿Y cómo podemos conseguirlo? Lo más fácil es fijarnos y preguntar a los usuarios fieles que siguen a nuestro lado. Y no podemos obtener respuestas vagas, cuanto más afinemos en la descripción, más fácil será diseñar estrategias:
- Si son empresas grandes, medianas o pequeñas.
- Si nuestro principal contacto es el propietario o un miembro del equipo.
- Si son empresas de ámbito regional, local, nacional, multinacional
- Si se preocupan más por el servicio, por el precio, por el conocimiento técnico.
- Si hablamos de usuarios a pequeña escala, hay que definir su perfil: familias, nichos poblacionales concretos, edad, gustos, preferencias, cómo se comunican, dónde interactúan, etc.
A continuación debemos plantear la propuesta de valor, definir cuál es la solución estrella que resuelve los problemas de nuestros clientes. En definitiva, lo que da sentido a la existencia de nuestra empresa, que suele ir ligado a una o varias ventajas competitivas: las características que nos hacen sobresalir por encima de la competencia; nuestra marca; el producto o servicio que aportamos (que incluye elementos como la garantía, el servicio preventa y posventa, la flexibilidad, etc.); o las personas que forman parte de la empresa y que generan confianza en el cliente.
Por otro lado, debemos ser conscientes de que no podemos abarcar todas las características positivas del mercado: no podemos ser baratos al mismo tiempo que ofrecemos los mejores servicios técnicos, ni tener el stock más completo o el más innovador. Tenemos que seleccionar cuál es nuestra propuesta, saber en qué vamos a ser mejores.
Haz la prueba
En aquellos casos en los que las respuestas estén claras, quedaría aún por hacer una última comprobación: realizar las dos preguntas a nuestro equipo. Para obtener un resultado más objetivo, lo mejor es responder por escrito en un entorno de intimidad y reflexión. Comparar nuestro ejercicio individual con el de las personas que conforman nuestra empresa nos dirá si tenemos una visión común.
“Si no es así, tendremos que ponernos manos a la obra y poner en marcha un proceso de reflexión estratégica y de consulta a los clientes. Y si los resultados son positivos también será momento de trabajar en conjunto con la estrategia de los 4+1 planos: potenciar aquellos elementos diferenciadores que nos hacen atractivos para los clientes; desarrollar nuevos elementos que fortalezcan la propuesta de valor; reducir elementos que suponen un coste por encima de la valoración que le otorga el cliente; eliminar todo lo que no aporta valor al cliente objetivo; y, como plus, comunicarlo todo a nuestros equipos, así como darles las directrices oportunas para que tanto el perfil de cliente como la propuesta de valor sean conocidos por todos”, añade Emilio J. Díaz.
