Manuel Domínguez encabeza el segmento pyme de Vodafone Business y cuenta con un profundo conocimiento de los negocios que mueven la economía española. En esta entrevista, el directivo nos cuenta cómo es la estrategia de la multinacional para atraer empresas pequeñas y acompañar a estos clientes en el día a día de sus negocios.
Pese al clima económico e internacional, Domínguez asegura que hay cierto optimismo entre las pymes españolas y que ven el futuro despejado y con multitud de oportunidades. La digitalización y la innovación se han convertidos en las principales herramientas de estas empresas, y desde Vodafone han lanzado varias iniciativas con el objetivo a ayudarles a crecer.
MuyPymes: ¿En qué consiste la estrategia de Vodafone Business para poner a la pyme en el “centro del negocio”?
Manuel Domínguez: Cuando hablamos de pymes nos referimos a aquellas que están en el tramo de los 5-100 empleados aproximadamente. Y aquí tenemos muy claro que la principal preocupación de estas empresas, en términos generales, está relacionada directamente con el crecimiento del negocio, es decir, con los ingresos.
Es cierto que, a la hora de desglosar este reto en oportunidades concretas, comprobamos que estas compañías se muestran inquietas por la competencia, por las estrategias del negocio, o por cómo pueden llegar al nuevo consumidor, especialmente el que ha surgido a raíz de la pandemia.
En este sentido, la estrategia de Vodafone Business consiste en acompañarlos para que puedan aprovechar y desarrollar las oportunidades que tienen identificadas, y en muchas ocasiones ayudarles a identificarlas para que eso les permita hacer crecer sus negocios.
Y en esta línea también, facilitarles o asesorarles en la identificación de las herramientas idóneas para la gestión interna de la empresa y de los procesos colaborativos de los empleados.
MuyPymes: ¿Cuál es el peso de la pyme española en el negocio de Vodafone Business?
Manuel Domínguez: La pyme tiene un peso especialmente estratégico para nosotros, y es que es indudable que desempeñan un papel fundamental en el crecimiento económico y el fomento de la competitividad. Hay que tener en cuenta que, en nuestro país, las pymes suponen el 99,9% de las empresas, representan más del 64% del Valor Añadido Bruto (VAB) y el 70% del empleo empresarial total. Especialmente en el último año, estas empresas han presentado un crecimiento del casi 2,5% y, en concreto, la micropyme es la responsable del 31,30% del empleo generado, lo que nos lleva a afirmar que nos encontramos en un buen momento para la pyme.
Dentro de la Unidad de Vodafone Business el segmento pyme tiene una importancia fundamental. Hablamos de que en la nueva organización supone un (37%) de facturación sobre el total de la unidad. Además representa en un número de empresas más de (86 %) sobre el total de clientes. Y, lo más interesante, es que en el último año la línea de nuevos negocios se ha incrementado en (26,9%), es decir, en aquéllas soluciones y/o servicios que precisamente están orientados a impulsar su desarrollo.
Para nosotros es importante la oportunidad que supone el hecho de acompañarlas en su crecimiento constante. Si las pymes crecen, Vodafone empresas crece también.
MuyPymes: ¿Cuáles son las necesidades que habéis detectado en los negocios más pequeños?
Manuel Domínguez: El crecimiento que ha experimentado la pyme española en el último año, que comentaba antes, ha insuflado de cierto optimismo el momento vital actual, hasta el punto de que dos de cada tres pymes tiene un grado muy alto de confianza en el futuro. Esto no significa que no exista cierta preocupación, más que entendible, por el entorno macro, no solo debido a la situación económica puntual, sino también a eventos a nivel mundial.
Aunque es cierto que les rodea cierto entusiasmo, las pymes son muy conscientes de que deben seguir trabajando por mejorar todo lo que tiene que ver con sus estrategias empresariales y con el hecho de comprender las necesidades del cliente si quieren llegar a ser rentables en un entorno tan complicado como el actual.
Además, están muy preocupadas por la gestión tanto de sus procesos internos como de sus plantillas. Esto es, que sus empleados sean capaces de trabajar de forma colaborativa, ágil y eficiente, lo que se traduce en una mayor productividad para sus negocios.
En definitiva, las pymes quieren crecer sin perder cuota de mercado, pero siendo conscientes también de que esto pasa por impulsar ciertos cambios en su empresa para seguir avanzando.
MuyPymes: ¿Cómo se fideliza a un cliente profesional y qué lo distingue (si lo hace) de los particulares?
Manuel Domínguez: La principal diferencia está en el acompañamiento y en el tipo de servicio que se ofrece. En el caso de un cliente particular hay un componente muy importante de soluciones, de agilidad o de postventa. En el caso de la pyme también existe, aunque la particularidad del día a día de una empresa y sus necesidades hacen que sea diferente, mucho más compleja.
A la hora de fidelizar al cliente, el acompañamiento/asesoramiento que pone a la pyme en el centro es lo que retiene a las empresas, porque se establece una relación de confianza con ellas. Esto se traduce en estar a su lado, en su día a día, entender sus modelos de negocio y como se relacionan con sus clientes, empatizar con ellas, ver cuáles son los retos a los que se enfrentan, qué es lo que les preocupa o por donde quiere evolucionar, entre otras cosas.
Para acelerar esta labor de escucha, de conexión con nuestras pymes clientes hemos puesto en marcha ya hace tiempo un innovador programa de trabajo, Lab Sessions Pymes, que ponemos a su disposición de manera gratuita con el objetivo de ayudarles a definir su propuesta de valor.
En estas sesiones analizamos cuál es el valor diferencial mediante el autodiagnóstico de forma dinámica y colaborativa dónde se crea una atmósfera muy especial, ya que los participantes empatizan entre ellos, comparten situaciones similares y se sienten comprendidos. Se genera un espacio de aprendizaje único que combina el conocimiento de Vodafone Business con la experiencia de expertos y otras pymes, permitiéndoles reflexionar y salir con unas líneas de acción concretas y personalizadas para mejorar la competitividad y productividad de sus negocios, para ser más competitivos. También contribuye positivamente a esta fidelización el que somos una empresa tecnológica puntera. Ofrecer a nuestros clientes la última innovación para acompañarlas en su línea vital es fundamental.
MuyPymes: ¿Qué sectores son los más innovadores dentro del tejido empresarial español?
Manuel Domínguez: Tras años trabajando con pymes, lo que hemos entendido que no hay diferencias significativas entre unos sectores u otros.
Sí existen en cambio ciertas características comunes entre las empresas que tienen un interés real por innovar. Suelen, todas ellas, mostrar una actitud positiva ante el cambio y las nuevas tecnologías, tener bien definida una estrategia de negocio y un plan tecnológico, y, por supuesto, capacidad de adaptación que les va a distanciar de su competencia sin lugar a duda.
Es decir, hay distinciones entre empresas por el punto vital en el que se encuentren en ese momento, por el perfil del gerente o por aquellas que tienen más interés en accionar la palanca de innovación. En este sentido, hay un dato revelador, del último estudio elaborado por la consultora Great Place to Work, aquellas empresas con una cultura de innovación bien integrada en su estrategia son un 32% más productivas y pueden llegar a quintuplicar sus ingresos anuales
MuyPymes: Desde Vodafone Business, ¿cómo percibís que está calando en las pymes los mensajes de transformación digital y digitalización?
Manuel Domínguez: Vodafone Business ha hecho un esfuerzo enorme porque la digitalización llegue a las pymes y que puedan aplicarla en su día a día. De hecho, seguimos inmersos en el proyecto del Kit Digital del gobierno español y nos consta que realmente ha habido un salto cuantitativo.
La pyme española es de las más digitalizadas de Europa. Tanto es así que la digitalización no es una de las principales preocupaciones de las empresas actualmente. Antes que ella, la pyme pone el prisma en otros retos como la gestión de costes, la atracción y retención del talento o el incremento de los ingresos.
No obstante, son conscientes de la importancia de la tecnología y están dispuestas a seguir avanzando en el proceso de digitalización. Reconocen los beneficios que les puede aportar su incorporación para mejorar las relaciones con los clientes y a optimizar sus procesos internos, y por eso la inversión para llevarla a cabo no ha disminuido. Por el contrario, las principales barreras percibidas a la digitalización son la falta de recursos o presupuestos para invertir, junto a la falta de la adecuada cualificación y formación tecnológica tanto de los empleados como de los clientes o usuarios de sus organizaciones.
Estas son algunas de las razones que nos llevaron a mediados del pasado año a sumarnos a una iniciativa de la EOI, con un presupuesto de 147,5 millones de euros, para impulsar la digitalización de las pymes en Andalucía, e incrementar así sus posibilidades de crecimiento e internacionalización, en la que seguimos inmersos.
En total, 1.125 directivos de pymes andaluzas podrán recibir esta formación especializada que engloba, por un lado, sesiones formativas, que en gran medida tendrán un formato de formación en remoto (hasta un total de 136 horas); y por otro, sesiones de mentorización personalizadas, orientadas a responder a necesidades específicas de cada participante y a diseñar un plan de digitalización personalizado de su negocio.
