Pese a que el 98% de los directivos comerciales de las empresas aseguran que sus equipos están plenamente preparados para la digitalización y la aplicación de herramientas digitales en los procesos comerciales del día a día, el 54% de los encuestados aún no aplica las capacidades digitales a sus equipos comerciales. Todo ello demuestra que el sector se niega a asumir que la figura del vendedor tradicional puede morir si no se adapta a Internet y a las nuevas herramientas como la IA.
Esta es la principal conclusión que se extrae del III Estudio de Salud Digital de las Empresas presentado en el marco del Sales Innovation Forum 2023 by Actitud Pro celebrado en el auditorio de la UPF Barcelona School of Management. El acto contó con la presencia de María Eugènia Gay, exdelegada del Gobierno en Cataluña, que en su comparecencia de apertura destacó la necesidad de que se tomase una perspectiva humanista desde los gobiernos para garantizan el acceso de la ciudadanía a los principales recursos tecnológicos frente a los gigantes del sector TIC.
La IA como punto de partida del presente
Gracias a la digitalización y a la incorporación de herramientas y recursos eficientes como la IA las empresas podrán aumentar considerablemente sus índices de ventas. De este modo, toma el testigo en el ámbito empresarial del Internet y la digitalización, que se han ido apoderando de las estructuras de ventas en los últimos años. Ahora los procesos son de tipo omnicanal y los clientes y las oportunidades de venta llegan desde diferentes vías.
La situación actualmente es alarmante, pues solo el 15% de las empresas encuestadas cuenta con alguna herramienta de IA para aumentar y optimizar sus ventas. Es cierto que el 35% de las empresas reconoce utilizar sistemas de IA en algunos de sus procesos, pero no para incrementar sus índices de ventas. El 12% asegura que emplea la IA para generar contenidos, el 21% para aumentar la productividad y el 2% restante en otras actividades. Lo más alarmante es que más del 50% de los departamentos comerciales analizados asegura no utilizar la IA en ningún caso.
En sectores como el retail, la implementación de sistemas de IA ha logrado reducir la carga de trabajo hasta en un 30%, por lo que se garantiza un futuro prometedor para el vendedor y los sistemas tradicionales siempre y cuando fuese capaz de caminar en consonancia y de conectar con el entorno digital, especialmente de IA, que le rodea.
De hecho, el informe ‘Uso de inteligencia artificial y big data en las empresas españolas 2022’ del Observatorio Nacional de Tecnología y Sociedad (ONTSI) recoge que en aquellas compañías que cuentan con 10 o más empleados la IA sirve como herramienta para garantizar la automatización de flujos de trabajo y contribuir en la toma de decisiones. Y es que 4 de cada 10 grandes empresas utilizan algún tipo de IA (el 41,2%), mientras que en las empresas de tamaño medio ese porcentaje se reduce al 20% y entre las más pequeñas al 9,4%.
Un horizonte incierto
El III Estudio de Salud Digital para las Empresas de Actitud Pro analiza que el 98% de los directores comerciales encuestados se siente preparado par hacer frente a la digitalización del proceso comercial, aunque el 39% asegura que necesita mejorar. La metodología NPS (Net Promoter Score) permite analizar el grado de satisfacción de los encuestados y denota en el 54% de ellos un déficit en las habilidades digitales de sus equipos vendedores y en su nivel de digitalización.
Durante el presente año, el 42% de las empresas cuentan con un proceso de contratación de servicios completamente digitalizado, una cifra esperanzadora si se compara con el 18% que había en 2020. El 31% de las empresas no cuenta con este servicio y el 27% lo posee de manera parcial.
Hay que tener en cuenta que la IA está contribuyendo a que las empresas ganen productividad y rentabilidad, haciendo de sus vendedores más autónomos, superando los límites de la inteligencia humana. El objetivo debe ser que el vendedor tradicional sea capaz de utilizar las herramientas de IA y ponerlas a su disposición para ajustarse a un cliente omnicanal cada vez más exigente y a una competencia más férrea. Solo de este modo se lograrán superar las adversidades del mercado y establecer unos vínculos más consolidados.
De hecho, hoy en día ya es posible utilizar la IA para identificar el precio máximo que los clientes abonan por un servicio. También permite analizar cuáles son los potenciales clientes y cuál es el momento perfecto para brindarle un servicio o realizar una venta. Este uso se ha empezado a extender entre los call center.
Según la consultora Gartner, las aplicaciones de IA, como ChatGPT, pueden alcanzar la máxima productividad en un plazo de dos a cinco años, aunque tardarán más en alcanzar su máxima dimensión. Si la pone a su servicio, el vendedor logrará homogenizar los procesos y ser más efectivo y eficaz en el proceso comercial.
