La plataforma de asesoramiento fiscal online para autónomos, Declarando, ha recogido en una guía una serie de consejos que pueden ayudar a este colectivo a reajustar el precio de sus productos y servicios, conforme al aumento de la inflación, con el objetivo de minimizar su efecto en el margen de sus negocios.
En los últimos meses, los diferentes acontecimientos geopolíticos y sociales que se han venido desarrollando en el mundo han provocado un aumento extraordinario de la inflación. Se trata de una situación que repercute de manera directa en los bolsillos de los consumidores, que podrían perder más de 15.000 millones de euros de poder adquisitivo y, de manera especial, a los autónomos, que habrán perdido, de media, el 7% de sus beneficios al terminar el ejercicio.
Juanjo Traver, CRO de Declarando, asegura que el precio “es la variable más impactante en un negocio, ya que un aumento de tan solo un 1 % repercute en un 11% más de beneficios, muy por encima del ajuste de gastos fijos, que mejora solo un 2,3% el beneficio”. Por eso, ante una situación como la actual, parece claro que los autónomos deberían intentar ajustar sus precios para poder hacer frente a la inflación.
¿Qué pueden hacer los autónomos para ajustar sus precios?
- Analizar el impacto de la inflación en el negocio. Es fundamental que el autónomo haga un análisis exhaustivo de cómo impacta la inflación en su negocio. De esta forma, será más sencillo tomar las decisiones adecuadas en cada caso. Por ejemplo, quizás la inflación sea del 10% pero para un informático que trabaja siempre en casa suponga el 5%, y para un comercial, que debe moverse en coche, del 25%.
- Rediseñar la estrategia de fijación de precios. El aumento de los costes y de los precios en general debería llevar a los autónomos, de manera natural, a considerar un aumento del precio de los productos o servicios ofrecidos. Sin embargo, aquellos autónomos con una oferta muy poco diferenciada, o que está muy condicionada por los costes, se encontrarán con el problema de que el cliente estará poco dispuesto a asumir un aumento del precio. Por este motivo, en situaciones como la actual, es importante plantearse un cambio en la estrategia de fijación de precios.
- Utilizar la pirámide de “valor percibido” como herramienta. El concepto de valor percibido tiene que ver con dotar a los productos de una serie de características que vayan más allá de las intrínsecas al propio producto o servicio. Se trata, por tanto, de una estrategia de fijación de precios que se aleja de hacerlo por costes. Hay que tener en cuenta que el precio representa tan sólo el 50 % de los factores que empujan al comprador a tomar la decisión, y que son las emociones y sentimientos experimentados por el cliente los factores que marcan la diferencia. De esta forma, una manera de poder aumentar el precio de un producto o servicio sería ofrecerle al cliente un valor extra que no tenga un coste excesivo para el autónomo.
- Segmentar los potenciales clientes. Siempre es importante huir de las soluciones únicas pero, en tiempos de incertidumbre económica, esta es una estrategia que cobra especial valor. Para conseguirlo, lo más recomendable es dividir los clientes y ser capaces de asignar a cada segmento un precio concreto en función de sus necesidades y de lo que demandan. De hecho, la utilidad de este factor radica también en ofrecer a cada segmento de cliente una configuración de producto hecha a medida o, incluso, un modelo de negocio concreto.
- Comunicar adecuadamente los precios. Para ser atractivos y conseguir transmitir confianza a los clientes, es básico saber contarles los precios de manera adecuada. En este sentido, es importante conocer que la relación entre el valor entregado y el precio no es lineal. Algunas estrategias para hacer esto pasan por utilizar anclas comparativas o por evitar la incertidumbre, haciendo que las ofertas sean fáciles de entender y de predecir. En esta misma línea, se encuentran estrategias basadas en los conceptos de “Good – Better – Best”, donde la opción central sea siempre la más beneficiosa, y que según diferentes estudio resulta elegida por más del 70% de la gente.
- Calcular el margen fiscal. A la hora de concretar el precio de un producto es importante proyectar el margen fiscal, calculando el porcentaje de beneficios que habrá que pagar a Hacienda al hacer la Declaración de la Renta. Además, en una situación de inflación como la que vivimos actualmente, es importante atender a las previsiones macroeconómicas que pueden servir para proyectar diferentes escenarios, lo que ayudará al autónomo a marcarse una horquilla de precios.
- Llevar una gestión financiera adecuada. Llevar una buena gestión financiera es fundamental siempre, y más, si cabe, en estos tiempos. Para ello, es importante contar con las herramientas necesarias para analizar la situación del negocio y valorar dónde poner los recursos, considerando tanto el riesgo como la rentabilidad.
“Si tienes un negocio cuya rentabilidad a duras penas es superior a la inflación, quizás, en vez de invertir en el negocio contratando personal o ampliando instalaciones, sea más rentable invertir en otros productos financieros o en otros negocios”, concluye Juanjo Traver.
