¿Estamos viviendo el ocaso del éxito de las ventas Directas al Consumidor (DTC, según sus siglas en inglés)? De momento, todo indica que vamos en ese camino. Lo que está claro es que este tipo de ventas están disminuyendo rápidamente y, en este sentido, parece que estamos más cerca de un verdadero cambio.
A las marcas DTC o de venta directa al consumidor ya no les basta con pagar publicidad en las redes sociales para crecer. Por ejemplo, la reciente decisión de Apple de permitir a los usuarios excluirse de los servicios de seguimiento de las aplicaciones ha hecho más difícil y más cara la adquisición de clientes.
Estos cambios radicales se producen justo al mismo tiempo en el que se está tratando de reequilibrar la economía con el aumento de la inflación y una mayor presión de las cadenas de suministro sobre los minoristas. El aumento de los precios representa la principal preocupación para el 87% de los españoles, según un reciente estudio de Dynata. Todo ello está haciendo cambiar los hábitos de compra de los consumidores, que ya han reducido el número de compras impulsivas o buscan alternativas a sus compras habituales en respuesta a estas nuevas presiones, lo que significa que la gente está más abierta que nunca a experimentar con nuevas marcas.
Esto supone que las marcas tienen que trabajar ahora el doble para conquistar y cautivar a su público y conseguir que estos se mantengan fieles. En otras palabras, el modelo DTC está listo para ser reemplazado o al menos, reimaginado.
En 2023, el modelo DTC evolucionará hacia lo que en Shopify llamamos Connect to Consumer (C2C). Si las tiendas online y los marketplaces como eBay y Amazon definieron el comercio en la década del 2000, y las marcas DTC definieron la década de 2010, el C2C definirá el futuro. Es la multiplicidad de caminos para llegar a los consumidores, no solamente un camino.
Es el lugar en el que las marcas que actúan de forma inteligente a la hora de contar su historia única y particular, lo hacen utilizando múltiples vías – online, offline, en las redes sociales y en la web3 – para ganarse la confianza de comunidades
y compradores.
El C2C sitúa la autenticidad, la lealtad y la confianza en el centro de cada interacción entre comerciante y consumidor. Estamos hablando de opciones reales y existentes, no de ciencia ficción. Porque el comercio no se limita a la transacción; se trata de la conexión constante. Incluso los modelos DTC de mayor éxito no pueden permitirse el lujo de darse por satisfechos si quieren retener a sus clientes. A medida que nos ajustamos a las turbulencias económicas actuales, es fundamental profundizar en la conexión con los clientes, independientemente de dónde pasen su tiempo.
El futuro próximo nos demanda construir relaciones más fuertes a través de todas estas vías. Los comercios se volverán agnósticos en cuanto a los canales y, en última instancia, pasarán a un modelo C2C a través de todas las posibilidades disponibles para capear la tormenta que se avecina durante los próximos meses.
Gonzalo Torres, Country Manager Shopify España.
