Hay quienes afirman que negociar es un arte y que los buenos negociadores son en realidad actores capaces de representar un guión escrito, aprendido e interiorizado. Sin embargo, la realidad es otra. El liderazgo debe trabajarse día a día, así como la persona debe tener una metodología implementada en su forma habitual de actuar y orientada al objetivo a alcanzar.
Según Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE), “la negociación es una realidad en todos los niveles de la empresa y, en general, de la vida. En el puro ámbito empresarial, los ejecutivos se ven obligados a poner a prueba sus habilidades en el cierre de acuerdos estratégicos, convenios laborales, en el reparto del trabajo diario o hasta la ‘venta’ de ideas nuevas. Todo ello requiere unos conocimientos sobre este ‘arte’ para conseguir los objetivos perseguidos”.
En este punto, David Castellón, experto en negociación en el INCE, explica los diez mandamientos de oro que resumen los principales ejes del Método Harvard, un método para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos con amplia reputación y de los más usados en todas las organizaciones:
1. Preparar la relación
Potenciar las relaciones en un equipo de trabajo es una labor de vital importancia. Ser capaz de unificar a un grupo de personas en pro de un objetivo común, dará la medida exacta de la capacidad y desempeño para obtener las metas propuestas.
2. Planificar las negociaciones, no improvisar
La planificación como primera fase del proceso de negociación se caracteriza por ser una fase fundamentalmente informativa. En ella, es necesario elaborar una hoja de ruta, ya que trabajar con un plan puede ser útil para no olvidar áreas importantes y para conseguir un mayor orden y claridad en las conversaciones.
3. Estudiar y mejorar las alternativas propias
Todos tenemos ciertas alternativas a la negociación. Cuando nos sentamos a negociar, es porque esa negociación podría ser la mejor solución a una necesidad, pero siempre hay otros planes si no sale. El Método Harvard trabaja en torno a estas alternativas y la forma en que podemos aprovecharlas a nuestro favor.
4. Escuchar antes que hablar
Un buen negociador es un buen ‘escuchador’. Escuchar no es lo mismo que oír. Implica utilizar los oídos, los ojos y el corazón para percibir la intención, la emoción y los sentimientos de nuestro interlocutor.
5. Conocer las alternativas de la otra parte si es posible
La otra parte también tiene planes B. En tanto y cuanto somos capaces de conocer y comprender sus otros planes, podemos obtener un mayor rendimiento del proceso de negociación en todos los sentidos.
6. Separar a las personas de los problemas
Una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro al tiempo que busca un buen acuerdo común. Hay que tener un control y una gestión de las emociones y centrarlo solo en el problema que ocupa.
7. Trabajar en torno a opciones
Hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando.
8. Buscar criterios legítimos de los objetivos
Con demasiada frecuencia tendemos a argumentar en base a percepciones subjetivas, que son legítimas sólo desde nuestra perspectiva. Una negociación basada en intereses debe centrarse en criterios legítimos que puedan ser asumidos como «neutrales» por ambas partes, de forma que se estrechen los espacios de debate.
9. No dejarse llevar por evaluaciones emocionales en el cierre
¿Cómo podríamos medir el éxito de una negociación? Lo cierto es que las emociones nos suelen empujar a acuerdos mal terminados. Antes de cerrar y dejarnos llevar por sentimientos de prisa o, simplemente, evaluaciones incorrectas de ‘éxito’, un buen negociador realiza ciertas comprobaciones objetivas para calibrar el resultado.
10. Practicar, practicar y practicar
La habilidad para negociar se aprende y se entrena como una habilidad deportiva o cualquier capacidad profesional. Para planificar y maniobrar de forma ágil cuando hay algo importante en juego, los buenos negociadores han practicado muchas veces antes, tanto en entrenamientos dirigidos como en pequeñas negociaciones de menos importancia, en el día a día.
