La internacionalización es en muchas ocasiones, el elemento estrella que se encuentra en el crecimiento y el éxito de pequeñas empresas y startups. Sin embargo no siempre es fácil desarrollar una buena estrategia de internacionalización, que permita llegar a nuevos mercados de forma satisfactoria. Comprender y analizar cómo es la cultura del país de destino, o contar con los recursos y las sinergias adecuadas son algunas de las claves que ayudan en este proceso.
Una de las compañías que mejor se ha sabido hacerlo es Holidu, un completo buscador de alquileres vacacionales que trabaja con compañías como HomeAway o Booking y que según explica, ha desarrollado un método que le permite comenzar a operar en un nuevo país en un plazo de una semana. ¿Quieres conocer cómo ha sido su aventura? Simon Von Hertzberg, el COO de Holidu, nos lo explica:
Paso 1: Asegurar la capacidad de expansión desde el principio
La idea de Holidu se les ocurrió a los hermanos Johannes y Michael Siebers cuando estaban buscando una casa de alquiler para sus vacaciones. Su plan era hacer surf en Portugal. En ese momento se dieron cuenta de que el mismo alojamiento puede figurar en múltiples portales online, a precios completamente diferentes. Su idea inicial era desarrollar un sitio web para casas de surf en Portugal, pero pronto se dieron cuenta de que este concepto podría expandirse con la tecnología adecuada para abarcar muchos tipos de alojamiento en todo el mundo.
Para cualquier motor de búsqueda que se precie, la capacidad de reconocer ofertas idénticas en diferentes sitios web y comparar los precios es fundamental. A diferencia de lo que ocurre en el mercado de los vuelos o el de los hoteles, en el mercado de alquileres vacacionales no existen números de identificación uniformes que faciliten la comparación.
El descubrimiento que permitió salvar este obstáculo fue la tecnología de reconocimiento de imagen desarrollada por Michael, que permite detectar coincidencias entre millones de alquileres vacacionales a una velocidad vertiginosa. El desarrollo de esta tecnología innovadora les ayudó a obtener la beca EXIST (beca del gobierno alemán para apoyar económicamente a estudiantes, graduados y científicos de universidades e institutos de investigación que desean implementar su idea de negocio) y allanó el camino para una posterior internacionalización.
Paso 2: Empezar en un lugar conocido
Holidu se fundó en Munich y, lógicamente, su objetivo inicial fue llegar a ser el motor de búsqueda de alquileres vacacionales más utilizado en Alemania, trabajando con un mercado conocido antes de implantarse en otros lugares.
Los alemanes son conocidos por su afición a viajar y a alquilar residencias vacacionales, razón por la cual el mercado de alquiler vacacional en Alemania es el tercero más grande del mundo. Además, nos resultaba más fácil entender las preferencias y los hábitos de nuestro público objetivo dentro de nuestro propio país.
La adquisición de socios también resulta más fácil en el idioma nativo y la red es más sólida. La ventaja de jugar en casa puede ayudar a lograr un éxito rápido en las fases iniciales, lo cual ayuda a demostrar que las posibilidades de éxito de la internacionalización son altas.
Paso 3: Pensar en el futuro y actuar en consecuencia
En julio de 2014, había llegado el momento: se lanzó el primer dominio www.holidu.de y en septiembre pudimos obtener nuestra primera financiación semilla.
Holidu se dió a conocer en diversos medios de arranque y, por aquel entonces, los fundadores ya hablaban de la internacionalización prevista. Desafortunadamente, la exposición mediática condujo a que los ingeniosos coleccionistas de dominios reservasen todos los dominios disponibles para Holidu apenas horas después de la cobertura. Luego tuvimos que recuperarlos, un proceso laborioso y no precisamente gratuito. La lección aprendida: ¡No basta con pensar en el futuro, hace falta actuar a tiempo!
Paso 4: Elaborar cuidadosamente el plan de acción para la internacionalización
Siendo un motor de búsqueda de alquileres vacacionales con ofertas en todo el mundo, teníamos claro que una internacionalización profunda traería consigo grandes economías de escala y efectos de red. Sin embargo, era clave para nosotros preparar cuidadosamente el salto al primer mercado exterior y desarrollar procesos estables para poder seguir el mismo patrón una y otra vez más adelante.
Por ejemplo, cuando lanzamos el primer dominio en lengua extranjera (holidu.fr), en octubre de 2015, desarrollamos un software que permite adaptar nuestro sitio web a diferentes variantes lingüísticas con la ayuda de hablantes nativos sin necesidad de ocupar recursos de desarrollo. Además, hemos documentado meticulosamente todos los pasos importantes. Por ejemplo, para lanzar campañas de marketing y los hemos automatizado en la medida de lo posible.
Un aspecto que jugó en nuestro favor fue que llevamos a cabo la primera internacionalización cuando nuestro equipo se reducía a los mismos fundadores, colaborando estrechamente entre nosotros. Esto nos permitió ajustar nuestros enfoques de manera interdisciplinar directamente. Con este plan de acción como referente, los respectivos gerentes de cada país fueron capaces de comenzar a operar en nuevos mercados en un plazo de una semana sin problema.
Paso 5: Expandirse rápidamente e invertir donde vale la pena
Una vez que los primeros países habían sido puestos en marcha satisfactoriamente, no resultó complicado expandir Holidu hasta alcanzar los 21 dominios en poco tiempo.
Dado que cada nuevo dominio no supone un gran esfuerzo, hemos podido hacer pruebas e incorporar fácilmente los resultados iniciales de cada puesta en marcha a nuestro análisis de mercado para determinar en qué mercados vale la pena invertir. En Brasil, hemos sido el primer motor de búsqueda para alquileres vacacionales y hemos sido capaces de lograr un rápido crecimiento.
Paso 6: Adaptarse a las necesidades locales
Para nuestros principales mercados hemos formado sucesivamente equipos de hablantes nativos que participan intensamente en la comercialización, el servicio de atención al cliente y la adquisición de socios regionales. Hemos aprendido que un conocimiento profundo de las particularidades locales es la única manera de entender completamente las necesidades, adoptar la postura correcta y construir relaciones.
Cada mercado funciona de manera diferente, y para los italianos el «Agroturismo» (algo así como vacaciones en una granja), por ejemplo, es una de las tendencias más populares en el mercado vacacional y, en primer lugar, tuvimos que asegurarnos de contar con la oferta adecuada estableciendo conexiones con las agencias locales.
En Brasil la búsqueda con el smartphone es aún más común que aquí, razón por la cual lanzamos nuestra aplicación al mercado poco después de comenzar a operar allí. Mantenerse en estrecho contacto con los mercados también es importante para estar siempre al día de las diferentes condiciones del marco legal y ser capaz de reaccionar rápidamente, por ejemplo, integrando los números de licencia, en conformidad con la legislación correspondiente en Mallorca.
