Para muchas empresas, dar el salto al exterior es la mejor forma de crecer y ser competitivas. Apostar por nuevos mercados y abrirse al extranjero es clave en el proceso de desarrollo de todo negocio. Pero antes de lanzarse a la aventura, conviene tener en cuenta que vender en otros países ni es fácil ni está exento de riesgos. Antes de competir fuera de las fronteras nacionales, conviene ir con «los deberes hechos». Esto supone tener en cuenta los siguientes factores:
1. Conocer el mercado al que nos queremos lanzar
No basta con coger una guía turística o consultar el último informe macroeconómico del mercado en el que nos vamos a lanzar. Hay que invertir tiempo en conocer los aspectos legales, laborales, económicos, burocráticos, aranceles o la regulación comercial entre otras cuestiones.
También es importante acercarse a la cultura del país, sus costumbres, sus hábitos de consumo y cómo se estructura su sociedad. Contar con un socio como el ICEX por ejemplo, puede ayudarnos en este terreno. Sus oficinas comerciales, sus jornadas informativas y sus programas específicos para determinados mercados son herramientas que debemos de tener en cuenta.
2. Contar con un plan de internacionalización
Igual que toda empresa necesita un plan de negocio para arrancar de cero, aquellas que quieran vender en el exterior deben contar con un plan de internacionalización.
Además de esa labor de investigación de la que hablábamos en el punto anterior, deberemos especificar qué objetivos y metas queremos alcanzar, cuáles son los medios con los que se cuenta, qué posibles inconvenientes pueden surgir y qué respuesta se va a dar, entre otros asuntos. En un plan de internacionalización se dibujan todos los posibles escenarios que nos vamos a encontrar, nuestras ventajas competitivas y los puntos flacos.
3. Los recursos financieros necesarios
El músculo financiero es clave para afrontar la salida a otros mercados. Es cierto que en la actualidad muchos organismos oficiales ofrecen ayudas a las empresas que quieran dar el salto al exterior. Volviendo al ICEX, si cumplimos con determinados criterios de elegibilidad, no es tremendamente complicado beneficiarnos de alguno de sus planes. Y no son los únicos. Compañías públicas como Enisa, CESCE o el ICO cuentan con líneas de ayudas para el desarrollo del comercio internacional.
Esto sin embargo no nos exime de contar con una situación financiera sólida, que facilite el acceso a la financiación. En este punto una buena idea puede ser contar con el apoyo de las Sociedades de Garantía, SGR, compañías cuyo objetivo es facilitar a las pymes el acceso a la financiación, proporcionándoles el aval que necesitan (por ejemplo, a la hora de pedir un crédito en un banco) y mejorando además las condiciones de acceso al crédito.
Su plataforma online «Con Aval Sí» , lanzada en el último trimestre de 2017, no sólo resulta clave en este terreno, sino que cumple además con un papel de asesoramiento, desde el que orientan a las empresas a solicitar la financiación que les puede resultar más interesante en cada momento. Esto es especialmente interesante si se tiene en cuenta que son precisamente las pymes exportadoras las que normalmente más necesidades de financiación precisan, tal como recogen los datos del último informe sobre financiación de la pymes españolas.
4. Paciencia, comunicación y el socio adecuado
A la hora de entrar en un nuevo mercado, la elección de socios autóctonos puede traducirse en una ventaja competitiva. En este sentido, resulta fundamental aliarse con personas o compañías que tengan el perfil adecuado para introducir y expandir nuestra marca en el mercado deseado.
La internacionalización de un negocio es un proceso complicado y hay que contemplarlo de manera global, a largo plazo, con miras a conseguir la permanencia en el país de destino. Hay que ser paciente, prudente y analizar continuamente las mejoras y debilidades del proyecto.
Por último, conviene recordar que la comunicación y el marketing son fundamentales. Hay que seleccionar muy bien los mensajes que se lanzan, los medios que se utilizan y las estrategias que mejor pueden funcionar. Nunca hay que olvidar que quien no comunica… no existe.
