Cuando las empresas piensan en LinkedIn suelen pensar en una herramienta para contratar profesionales. Pero ya hay pymes que le están dando un nuevo uso: combinando las características masivas que le confiere ser una herramienta digital con la cercanía y empatía que facilita la comunicación interpersonal, LinkedIn es una potente herramienta para conseguir compradores profesionales, distribuidores o representantes más allá de nuestras fronteras .
Una de las dificultades de vender en el extranjero es construir una red sólida de distribuidores o representantes. Si ya es difícil buscar a las empresas o profesionales adecuados en España ¿Cómo hacerlo en un país en el que desconocemos el mercado y sus actores? Esta búsqueda puede ser una labor complicada y cara si se hace presencialmente, muy frustrante si se intenta mediante llamada «a puerta fría» (apenas el 10% de las llamadas consigue hablar con el interlocutor adecuado) y desolador si se hace mediante emailing (es tan difícil dar con una base de datos adecuada que los índices de respuesta, ya de por si bajos con una buena base, son insuficientes).
Aquí es donde Linkedin comienza a ser útil. En una red con más de 500 millones de usuarios, podemos encontrar a las empresas y profesionales adecuados en cada país, y todo desde la pantalla del ordenador o incluso desde el móvil.
Como técnica es especialmente útil para aquellas pymes que necesitan abrirse a mercados exteriores (deberían ser todas) pero no tienen la capacidad financiera de mantener un departamento o personal con dedicación exclusiva a este objetivo. Si se realiza con método y perseverancia, garantiza la localización de las empresas que nos interesan y dentro de ellas de las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestro producto, permite establecer un contacto «personal» con ellas y generar un clima de confianza que pone “en bandeja” el cierre de reuniones comerciales muy «calientes».
Los comerciales más «digitales» de las empresas conocen estas técnicas y tratan de valerse de ellas, aunque las usan forma individual y según su criterio particular. Sin embargo ya hay empresas especializadas en ofrecer este tipo de servicios de forma externa y aportando método, continuidad y medición de resultados.
Es el caso de la consultora de negocios en Internet 3dids.com, que trabaja localizando y contactando posibles clientes o partners para pymes españolas que buscan vender sus productos en Europa. Se trata de empresas industriales, fabricantes de calzado y hasta empresas tecnológicas. Según su CEO Andrés de España “Los resultados del social selling para prospectar clientes son sorprendentes, pero además los contactos son de gran calidad y los comerciales, cuando se sientan con el posible cliente, lo hacen ante una persona que conoce el producto y está interesada en nuestras propuestas.”
Según un análisis realizado por esta compañía, conseguir una base de 3.000 posibles clientes localizados a través de las redes sociales que resulten en hasta 200 encuentros comerciales se puede conseguir en un periodo de entre 3 y 4 meses. Comparativamente, 3.000 llamadas «a puerta fría» no conseguirían más allá de 15 contactos de interés, mientras que mediante e-mailing (si es que se encuentra una base de datos adecuada) esos contactos se reducirían a 7 u 8.
El método
La primera tarea es definir con el cliente cual es el perfil de empresa y cargo adecuado para cada propuesta comercial. Una vez definido, el buscador de LinkedIn nos ayudará a localizarlos con gran eficacia.
El segundo paso es contactar con esos perfiles para solicitarles ser miembros de nuestra red. Es imprescindible que las solicitudes las haga una persona, no la empresa y que esa persona sea un perfil directivo, cuanto más alto mejor. A la hora de establecer el contacto hay que intentar ser lo más «personal» posible; tener en cuenta el idioma (el inglés funciona en la mayoría de los países, pero mejor la lengua local), ser educados, demostrar que tenemos interés por su trabajo y ofrecer una breve explicación de por qué queremos tenerle en nuestra red.
Ante una solicitud de contacto personal profesional, educada y argumentada, el 70% de las personas responde positivamente, lo que nos permite crear una base de datos muy cualificada. Una vez establecido el contacto, hay que mantenerlo vivo y generar confianza. Para ello hay que mantener una conversación en la que intentaremos conocer las características de su empresa, sus necesidades, posición en el mercado e incluso preguntarle por cómo ve nuestro producto para su país o su sector. LinkedIn es una red profesional, por lo tanto suele aceptarse de buen grado cualquier interacción en ese ámbito, siempre que no sea descaradamente comercial. Una adecuada estrategia de content marketing ayuda a generar confianza.
Para que tenga éxito es necesario mantener la conversación con método y siguiendo una estrategia que nos permita ir descartando perfiles por no estar interesados o no ser adecuados. En estos tanteos también se detectarán aquellos casos en los que nuestra propuesta puede resolver una necesidad del potencial cliente o ser un win2win para nuestro contacto. Solo en ese momento se debe realizar una llamada o incluso concertar una reunión, que realiza el departamento comercial.
Con esta técnica habremos conseguido 3 objetivos: 1) Localizar a las personas adecuadas y entrar en contacto con ellas en cualquier país de Europa u otro continente 2) Conocer si sus características, situación y circunstancias le sitúan como un objetivo potencial para una relación win2win y 3) Conseguir una reunión comercial sin el rechazo que suele suponer la «puerta fría».
Firmado: José Antonio García (responsable de comunicación de 3dids.com)
