Comienza la tan temida cuesta de enero. El desenfreno consumista de las fiestas navideñas ha finalizado. Una fase que los comercios tratan de sobrellevar a base de rebajas y descuentos que ejercen un efecto de llamada para los visitantes. Después de una etapa de avalanchas de compras, los establecimientos tratan de equilibrar las ventas a través de la técnica comercial de los descuentos.
Cuando hay problemas para llegar a fin de mes, hay que ganar más. Este es uno de los grandes retos al que se enfrentan los comercios tras las fiestas. Un objetivo que requiere no sólo de una buena planificación sino también de una cuidada atención al público y un esmerado servicio de postventa.
La satisfacción del cliente se traducirá en un incremento de las compras en el futuro. Los nuevos canales de distribución juegan un importante papel en el incremento de la facturación de la empresa.
A continuación ofrecemos un decálogo de prácticas que harán que la empresa incremente sus ingresos y que deberían utilizarse de modo conjunto con un determinado mix para conseguir los mejores resultados:
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Aumentar el tráfico de visitantes.
Hay muchas fórmulas para incrementar el número de visitantes a nuestra tienda o a nuestro site en Internet. La televisión parece vetada para grandes empresas, pero las redes sociales sí están al alcance de cualquier empresario o anuncios en otros medios, como cadenas locales de radio. Se pueden hacer campañas para captar un público fiel mediante tarjetas que dan acceso a descuentos. El escaparate se puede utilizar para algo más que mostrar los productos, se puede convertir en un auténtico anuncio sobre las ventajas de comprar en ese establecimiento. Estas estrategias incrementarán la facturación a medio y largo plazo.
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Utilizar Internet para vender más
Las actuaciones más productivas son aquellas que no sólo buscan resultados a corto plazo, sino buscan apuntalar los ingresos a medio y largo plazo. Utilizar Internet abre el abanico de clientes más allá del área física de influencia de su negocio. Pero hay que tener cuidado a la hora de anunciarse en la Red, porque debe encomendarse esta tarea a profesionales que lo hagan de acuerdo a la estrategia empresarial.
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Crear una imagen de su negocio
Un establecimiento necesita hacerse una imagen entre el público. Se trata de una fórmula para que los clientes identifiquen los productos con la empresa. No se trata sólo de ser los únicos en vender determinado artículo. La orientación hacia la calidad, los clientes o el “si no queda satisfecho, cuente con nosotros para arreglarlo” constituyen elementos fundamentales de la imagen de marca de un comercio.
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Elevar la ratio de compra del cliente.
Cuando se ha conseguido incrementar el número de visitantes, hay que tratar de que estos compren más. Una de las fórmulas más utilizadas es capacitar a los vendedores para atraer a esos clientes y conseguir la primera compra. Que puedan ofrecer descuentos, ventajas especiales o muestras gratuitas son algunos de los procedimientos utilizados.
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Aumentar el consumo del usuario.
Los supermercados sitúan la carnicería al final de los pasillos o los chocolates en la línea de cajas. Cualquier comercio puede conseguir que el cliente compre más productos. Hay que enseñarle que existen artículos que no estaba buscando pero que pueden adaptarse a sus necesidades.
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Aumentar la frecuencia de compra.
Hay talleres que incitan a que los clientes se vayan de viaje con el objetivo de que desgasten antes las cubiertas de sus ruedas y aumentar las ventas. ¿Qué fórmula aplicar para conseguir que el cliente compre más a menudo? Quién no ha pensado alguna vez que las bombillas se funden muy rápidamente y que ello lleva a aumentar las compras es probable que tenga mucha razón.
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Elevar el margen de ganancia
La estrategia más utilizada para aumentar ingresos es subir el precio del producto. Pero esto hay que hacerlo con inteligencia. El truco más viejo para conseguir esto sin que el cliente piense que le están estafando es añadir algún tipo de plus al producto cuyo coste sea menor que el precio que esté dispuesto a pagar el cliente por ello.
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La estrategia del líder en pérdidas
Se trata de una política de ventas irresistible. Ponga en el escaparate productos que estén tan baratos que obliguen al público a entrar por primera vez en su tienda. Póngalos dentro en el lugar más alejado, lo que obligará al cliente a recorrer toda su tienda, lo que podrá conducirle a comprar otros productos.
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Convocar eventos especiales
También se pueden convocar charlas o conferencias a las que se invita a clientes potenciales y quien desee acudir. El objetivo es demostrar el valor del negocio y captar clientes. El inconveniente de que son costosas y hay que tener en cuenta que el aplauso no significa lo mismo que conseguir la venta.
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Alianzas con otros negocios
Se trata de aprovechar los clientes de otro negocio para que acudan al nuestro. Normalmente se realiza ofreciendo una comisión por las ventas de los clientes que venían de este establecimiento. Es una estrategia poderosa y rápida para lograr el crecimiento, aunque es una de las más difíciles: hay que demostrar que nuestro producto es tan bueno para que los clientes nos hagan caso.
