Tomasz Tunguz es un conocido business angel e inversor de capital riesgo de Silicon Valley. Su papel como patner en RedPoint Ventures (inversores en compañías como Just Eat, Sonos, Zendesk, Stripe, Pure Storage, etc.) le ha llevado en los últimos años a tener que valorar decenas de planes de negocio de distintas startups, enfocándose especialmente en el mercado SaaS.
Desde esa posición escribe hace unos días un artículo que está dando bastante de lo que hablar: «Has Saas become commodified?» (¿se ha convertido el SaaS en una commodity?).
La conclusión a la que llega es que emprender en cloud con un servicio SaaS es cada vez más complicado. Según su opinión hemos llegado a un punto de saturación del mercado, en el que la oferta supera la demanda y en el que a los consumidores cada vez les cuesta más apreciar las diferencias entre las distintas empresas. Estos son los argumentos que emplea para defender su posición. ¿Tú qué piensas?
Barreras tecnológicas en caída libre
Amazon, Google y Microsoft han conseguido que cualquier player pueda construir una solución SaaS de la forma más escalable y sencilla posible.
No sólo porque los precios del cloud están en caída libre, sino porque la cantidad de herramientas y APIs que proporcionan a sus clientes, consiguen que desarrollar una buena aplicación SaaS deje de ser un reto para convertirse en una commodity al alcance de prácticamente cualquier startup.
Mismos métodos de captación de clientes y poca diferenciación
«Predictable revenue» (Aaron Ross) y»The Sales Acceleration Formula» (Mark Roberge) entre otros, se han convertido en los libros de cabecera para la mayoría de los equipos que desarrollan una aplicación SaaS. ¿Por qué? Porque indican con precisión casi matemática los pasos que tiene que dar cualquier empresa que quiera crecer con un servicio SaaS.
Son pasos probados y que en la mayoría de los casos, funcionan. El problema es que en un momento en el que el mercado está empezando a dar muestras de saturación, se llega a una situación de uniformidad en las estrategias, por lo que cuesta encontrar ese soplo de aire fresco que ofrezca una proposición de valor diferente.
El coste de adquisición de clientes ha aumentado
Facebook ads, LinkedIn ads, Tweets promocionados, SEO, SEM, retargeting, e-mail marketing, etc. son estupendos canales para adquirir nuevos clientes, pero empiezan a dar los primeros síntomas de estar saturados.
Los ratios de respuesta están empezando a caer con fuerza, la conversión (por ejemplo de un lead) cada vez es más complicada y el coste de adquisición de cada cliente (COC) está creciendo progresivamente. La oferta cada vez es mayor, pero la demanda no acompaña.
El número de vendedores supera al de compradores potenciales
Finalmente Tomasz Tungunz considera que el número de vendedores resulta abrumador para el número de compradores potenciales.
Distinguir entre una y otra solución cada vez resulta más complicado, los mensajes de marketing se solapan y casi todos los pitch comerciales tienen un sonido familiar. Los compradores acaban por inclinarse por una marca en la que confían desde hace tiempo, dificultando así el acceso a nuevos competidores en el mercado.
