La mayoría de las nuevas empresas fracasan. Ningún empresario a la hora de ponerla en marcha quiere pensar que va a fracasar, pero la realidad es que, como Chris Dixon de Andreessen Horowitz escribió en uno de sus libros, «el estado predeterminado de las startups es el fracaso».
Últimamente, los fundadores de startups fallidas han compartido públicamente sus lecciones. Estos ensayos de autopsias de startups han sido leídos, analizados y compartidos por empresarios de todo el mundo. A modo de ejemplo, la reciente entrada del blog de CB Insight sobre 51 startups que han fracasado se ha compartido más de 1.500 veces en las redes sociales en muy pocos días.
Permítete compartir la razón por la que la mayoría de las startups fracasan. Lee algunos de estos extractos y mira si puedes descubrirlo:
- Cusoy: “Al final, fue difícil para mí para generar dinero con Cusoy.”
- Everpix: “Las facturas empezaban a ser una carga, no había dinero para pagarlas.”
- Sonar: “Las empresas deberían validar la demanda preguntando a los clientes que pusieran su dinero donde están sus bocas.»
- Outbox: “Nosotros perderíamos dinero por cada cliente adicional que ganáramos.”
- Teamometer: «Si ellos están dispuestos a comprar, toma su dinero e inviértelo en la construcción del producto.»
¿Lo has descubierto?
Para algunos, la causa fue un problema con su producto, con el mercado o con el panorama competitivo. Para otros, fue la pobre gestión de las inversiones o la falta de cohesión del equipo. Pero, al fin y al cabo, la única razón por qué la mayoría de las startups fracasan es que no fueron capaces de obtener beneficios económicos de manera rentable con su producto.
El principio de “Jerry Maguire” en los negocios
Ningún cliente. No hay dinero. No hay negocio. Por alguna razón, este principio en los negocios parece que es eludido por los fundadores de startups. Sacrifican monetización por viralidad y dan como ejemplo de grandes compañías a Twitter, Facebook y Google que estuvieron años antes de obtener beneficios económicos.
Pero la verdad es que estos gigantes son la excepción y no la regla.
La creación de un gran producto que se viralice es extremadamente dura. No sólo es eso, tienes que convencer a los inversores de que se pueden amasar millones o incluso miles de millones de usuarios activos en un período muy corto de tiempo. Necesitas financiación para sobrevivir financieramente. Si no puedes hacer esto, entonces puede ser que también empieces a cavar la tumba de tu startup.
Es por eso que soy un firme creyente del principio de negocio de Jerry Maguire. En la película, un clásico de 1996, Rod (un jugador de la NFL interpretado por Cuba Gooding Jr.) pone a prueba la determinación de Jerry (un agente deportivo interpretado por Tom Cruise) al decirle: «muéstrame el dinero».
Eso es lo que tienes que decirles a tus clientes tan pronto como les entregues valor a través de tu producto o servicio.
«Muéstrame el dinero».
Las startups no mueren. Se suicidan.
Las startups deben tener la misma urgencia de que se les pague lo antes posible, como Rod en la película de Jerry Maguire.
El dinero de tus clientes es la sangre vital de tu negocio. No es el dinero de los inversores. No es el dinero de tu familia o de tus amigos. Es el dinero de tus clientes.
Sin clientes de pago, tu startup se muere de hambre, se asfixia y finalmente muere por suicidio.
Justin Kan, el fundador de Justin.tv y Socialcam, escribió un post esclarecedor hace unos años acerca que las startups no mueren, se suicidan.
En este post, Justin daba el ejemplo de los fundadores de AirBnB, Brian Chesky y Joe Gebbia, que intentaron hacer que Airbnb funcionara durante años. Acumularon miles de dólares de deudas en sus tarjetas de crédito personales. No fue sino hasta que entraron en Y-Combinator y realmente se enfocaron en la generación de ingresos. Entonces llegó la rentabilidad cuando el producto tomó tracción.
No tengas miedo de pedir dinero
Céntrate en los ingresos y en la rentabilidad como lo hicieron Brian y Joe de AirBnB, no muy de moda en estos días, sobre todo con la popularidad del modelo de negocio «freemium». Las startups en fase inicial suelen concentrar sus recursos en la parte «libre» de la modalidad de «freemium».
Pero a las startups que aconsejo les explico otra historia: Les digo que no tengan miedo de pedir dinero a sus clientes.
La gente olvida que puedes ganar dinero preguntando. Es tan obvio que muchas personas a menudo lo pasan por alto. Noah Kagan, fundador y director de AppSumo, comparte su historia de cómo facturó 2.000 dólares con sólo pedirlo.
Cuando empiezas un negocio, estás pidiendo a la gente que usen tu servicio o producto. Preguntarles lo que piensan de tu producto o servicio es valioso. Nunca se sabe lo que puedes obtener, a menos que se lo preguntes.
Piensa en esto durante un segundo. Lo peor que puedes conseguir pidiendo es nada. Cero dólares. Este es el lado negativo. Pero, lo otro que puedes conseguir es, dinero.
¿Es tu startup un hobby o un negocio?
Uno de mis mentores me dijo una vez, «tú no tienes un negocio real, hasta que te pagan.»
Si tu startup se encuentra en la etapa pre-ingresos, entonces, tan solo es un “hobby”, aunque esté respaldada por inversores privados.
Encuentra clientes de pago tan pronto como te sea posible. Como dijo Henry Ford una vez: «No es el empresario quien paga los salarios. Los empresarios sólo manejan el dinero. Es el cliente quien paga los salarios».
Sin clientes, no hay dinero, no hay negocio.
