El arte de la negociación escapa a la mayoría de nosotros, incluso a los buenos vendedores, porque pocos se toman el tiempo para entender bien la palabra y seguir las reglas de oro de la negociación.
El primer y más grande error es una mala interpretación de la palabra. Cuando le pregunto a la gente en mi taller Closers lo que la palabra “negociar” significa, obtengo respuestas como: “lo bueno que sea el trato que llegue a conseguir ” y ” lo barato que pueda comprar”. Para muchas personas, es un proceso de tácticas dolorosas de pérdida y superación o un toma y daca sobre todo en lo relativo al precio y las condiciones.
“Negociar” proviene de la palabra latina negotiatus, que es el participio pasado de negotiari y significa ejercer tu actividad comercial. Este significado original es fundamental para entender porque el objetivo de la negociación es seguir haciendo negocios al conferir con otro para llegar a un acuerdo.
Por lo tanto, desecha la idea de que la negociación significa bajar el precio para llegar a un acuerdo. Un precio bajo no hace una oferta mejor, sino que sólo lo hace por menos margen para ti y tu empresa. Tu objetivo es llegar a un acuerdo sobre una propuesta y la manera de hacer ésto es crear valor en tu oferta. La solución que tu producto o servicio ofrece es el punto central de las negociaciones, no el precio.
Aquí están tres de mis 12 reglas de oro, que no me voy a permitir olvidar en cualquier negociación, ya sea simple o compleja:
1. Siempre empieza las negociaciones:
Debes empezar el proceso, porque quien controla el inicio de las negociaciones tiende a controlar dónde terminan. Si dejas que la otra parte inicie las negociaciones, le estarás constantemente cediendo el control, a menudo sin ni siquiera darte cuenta.
Por ejemplo, cuando preguntas a alguien cuál es su presupuesto del proyecto, estás permitiendo que empiece las negociaciones.Entonces, pasarás el tiempo tratando de modificar su número en lugar de encontrar la mejor solución.
Cuando me siento a calcular un acuerdo sobre los números involucrados en la decisión, incluso interrumpiré para evitar que el otro lado controle el punto de partida. Suena extraño, pero es lo importante de iniciar la transacción. Una vez tuve un cliente que quería ofrecer sus términos por adelantado. Yo amablemente le dije: “Disculpe, agradezco su disposición para decirme lo que puede hacer y me gustaría tener un momento para compartir con usted lo que he preparado. Si no funciona, entonces por favor dígamelo». Ésto me permitió controlar el punto de partida.
2. Siempre negocia por escrito:
Veo a muchos comerciales cometer el error de discutir y trabajar sobre los términos de un acuerdo sin siquiera llevar sus ideas a un acuerdo por escrito. Pero el objetivo de las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito, no contar una historia o pasar el tiempo hablando. Desde el primer momento hago una propuesta, me refiero a un documento que se está creando a la vista del cliente. Incluye todos los puntos de acuerdo y se convierte en real para el cliente potencial.
Lo mejor es negociar primero y luego tener que crear un documento añade tiempo innecesario para una transacción. Pero si construyes tu acuerdo por escrito a medida que negocias, estarás preparado para pedir una firma en el momento de tomar la decisión de comprar.
3. Mantén siempre la frialdad:
La mesa de negociación puede estar cargada con orden del día, egos y emociones. Grandes negociadores saben cómo mantenerse serenos, proporcionando liderazgo y soluciones, mientras que el resto de la habitación se pone enferma atrapada en sus agendas personales y emociones inútiles. Llorar, enfadarse, insultar y resoplar puede hacerte sentir bien, pero ese comportamiento no te beneficiará al negociar. Cuando el resto de la sala se emociona, mantente sereno como Spock y usa la lógica para negociar y cerrar.
