Wolters Kluwer está presente en más de la mitad de los despachos profesionales y asesorías de España. Marcas como «A3 Software», «CISS» o «La Ley» han convertido a Wolters Kluwer España en todo un referente. Con la incorporación de SIE, la empresa tiene un nuevo reto por delante: conquistar el sector de las pymes. De todo esto y mucho más hemos charlado con Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer.
MuyPymes: ¿Cuál ha sido el balance del último año de Wolters Kluwer y la división que diriges?¿Cómo encaráis el 2012?
Josep Aragonés: Desde el punto de vista global, los resultados de Estados Unidos son mejores que los de Europa. Estados Unidos va bastante bien en cuanto a crecimiento. En Europa, los resultados varían en función de la situación geográfica y económica.
Los países del norte y Alemania van bastante bien, como Holanda y Bélgica. Los países del sur de europa como Francia, Italia o España quizás lo están pasando peor. En España y Portugal seguimos manteniendo un crecimiento positivo, pero estamos justos, crecemos pero no a dos dígitos…pero a pesar de todo no estamos mal.
2011 ha sido además un año en el que hemos incorporado dos nuevas empresas (Ed. Bosh en el campo editorial y SIE en software). La unión de SIE a A3 Software nos ha ayudado a crear una división dedicada a la pyme.
Nuestro objetivo es consolidar la relación con nuestros clientes, queremos seguir teniendo una alta tasa de fidelización (más del 93% de nuestros clientes renuevan su licencia). Además, hemos sido capaces de sacar productos nuevos y seguimos invirtiendo más del 10% de nuestra facturación en I+D
Hemos conseguido mantener en la mayor parte de los países europeos (sobre todo en España) estabilidad en el empleo, seguimos manteniendo nuestra plantilla, seguimos creciendo e incorporando personal nuevo. Ha sido y será un año de adaptarnos a lo que nos piden nuestros clientes.
MuyPymes: Tras la incorporación de SIE a A3 Software, entráis en el campo puramente pyme
Josep Aragonés: La filosofía de Wolters Kluwer es la de trabajar para el profesional y nuestro principal objetivo es ofrecer productos y servicios al profesional del ámbito reglado (fiscal, contable, laboral).
Hasta ahora hemos tenido productos destinados al despacho profesional, campo en el que somo el número uno de España y por extensión hemos tenido productos del ámbito de contabilidad o del ámbito laboral destinado a la gestión de RRHH en la empresa.
Lo que hasta ahora no teníamos en la empresa , porque considerábamos que era un negocio adyacente al nuestro, es la gestión comercial, el ERP propiamente dicho (además de CRM, facturación, logística, etc.) el producto para que una pyme opere.
Para eso nos apoyábamos principalmente en partners como SIE. Nos dimos cuenta que queríamos incorporar esta gestión comercial a nuestra oferta y SIE era un partner con el que llevábamos tres años trabajando y al final nos decidimos en incorporarnos a este negocio, darle marca y contenido.
MuyPymes: Entendemos entonces que la intención del grupo en 2012 es seguir apostando por el segmento de las pymes.
Josep Aragonés: Nuestra principal prioridad es mantener los clientes que tenemos, adaptándonos al máximo a sus necesidades en términos de producto y servicios.
Queremos mantener las posiciones en segmentos que estamos liderando. Tenemos presencia en más de 5.000 despachos y gracias a las marcas CISS y A3 Software, podríamos decir que uno de cada dos despachos es cliente nuestro en España. En este terreno el crecimiento es más ajustado porque el recorrido es menor.
Queremos crecer en nuestra división de pymes y creemos que con nuestro ERP tenemos muchísimo recorrido. Antes de la adquisición de SIE teníamos 15.000 clientes que ya usaban nuestros productos y que son claramente un target para seguir creciendo, para decirles ‘yo ahora tengo una gestión comercial’ . SIE por otro lado tenía 8.000 clientes, que sumados a los nuestros son más de 23.000 empresas que podemos juntar para crecer en nuestros productos de empresa.
Finalmente, en la unidad de recursos humanos, en el ERP que creamos para directores de recursos humanos en 2009 hemos crecido bastante en los dos útlimos años, y seguimos vislumbrando un recorrido de crecimiento clarísimo.
MuyPymes: Tal y como ha pasado con SIE, buena parte del crecimiento de Wolters Kluwer ha venido desde las adquisiciones…¿Se esperan nuevas adquisicones en 2012?
Josep Aragonés: Somos compradores compulsivos, en todo el mundo, también en España. El grupo ha crecido basándose en tanto en el crecimiento orgánico, como gracias a sus adquisiciones.
Es cierto que siempre estamos ojeando dos tipos de posibles adquisiciones o integraciones: una para crecer en nuestro propio negocio (por ejemplo competidores locales que por diversas circunstancias prefieren unirse a nuestro grupo) y otra como en el caso de SIE es para incorporar negocios adyacentes.
Estamos siempre analizando empresas aunque nuestra base fundamental es el negocio orgánico: productos nuevos, mejorar los que ya tenemos, etc.
MuyPymes: SIE es una adquisición local o con esa mentalidad global de Wolters Kluwer, ¿Tenéis la intención de exportarla o comercializarla en otros países?
Josep Aragonés: En principio es local, aunque hay que destacar que una de las cosas que hemos hecho bien en España durante los últimos años ha sido exportar prácticas.
Tanto en el mundo editorial como en el de software hemos desarrollado plataformas y productos para compartir con nuestros colegas (fundamentalmente Bélgica, Francia e Italia) y de hecho Salvador Fernández, nuestro CEO, el el responsable regional de la división “Legal” para el sur de Europa.
Con esta visión de querer exportar mejores prácticas a otros países, siendo SIE una adquisición local enfocada a un mercado local, sí que vamos a analizar con nuestro colegas italianos o belgas si se puede adaptar.
En el desarrollo de productos intentamos compartir sinergias, como en el caso de la gestión documental que hemos lanzado en España hace unos meses y que está siendo analizando por nuestro colegas belgas para ver si pueden adaptar el producto e integrarlo en sus soluciones.
MuyPymes: Una de vuestra intenciones es llevar todas vuestras aplicaciones al mundo cloud. Sin embargo hemos visto que en el mundo de las pymes hay reticencias sobre el cloud y mucho más en el mundo del despacho, dónde según vuestro barómetro, únicamente un 6% de los despachos de aprovecha las ventajas de la nube.
Josep Aragonés: Nuestro barómetro reveló que un 50% de los encuestados conoce el cloud computing. De este 50% hay un 15% de clientes que lo conocen en profundidad y únicamente el 7,5% lo utiliza con asiduidad. La realidad es que menos de un 10% de nuestros clientes está utilizando al 100% soluciones cloud.
Esto cuadra con otros mensajes que estamos recibiendo. La semana pasada estuvimos en una reunión con Microsoft y tanto microsoft como IDC y otros “gurús” mundiales, lo que están comentando es que el nivel de penetración del cloud va avanzando, aunque lo hace a una velocidad menor que la esperada hace tres años, aunque depende también de los países.
En Escandinavia el mensaje es completamente diferente y en nuestro caso, en países como Holanda estamos incorporando incluso empresas que ofrecen contabilidad 100% cloud. El nivel de uso cloud en países como Dinamarca o Holanda no tiene nada que ver con nosotros. Nosotros vamos a otra velocidad. Creemos que el punto de corte llegará en el 2014, es decir, la tendencia de venta de soluciones On Premise (licencias tradicionales), a partir de ese año irán disminuyendo a favor de la venta de soluciones cloud.
En estos momentos estamos en un periodo más bien de soluciones híbridas. Las pequeñas y medianas empresas, siguen temiendo ciertos factores (seguridad, integración, cambio cultural) que les hace ser reticentes y sin embargo las próximas pymes estarán mucho más acostumbradas al mensaje cloud. Nuestra visión es que en 2020, los nacidos en 1995, que ya son nativos digitales, no querrán saber nada de Windows o de soluciones On Premise, sino que querrán que todas las aplicaciones estén en la nube.
MuyPymes: El canal sin embargo tampoco apoya mucho al cloud y más bien siente cierto recelo…
Josep Aragonés: Nosotros no puenteamos al canal. Una de nuestras estrategias fundamentales consiste en apoyarnos en ventas de canal. De hecho nuestro equipo comercial del sector despachos sólo tiene delegación en Barcelona y Madrid mientras que en el resto de España nos apoyamos al 100% en partners.
Una situación parecida se da en el mundo pyme, en el que el 90% de nuestras ventas también proceden del canal. Para nosotros el canal es absolutamente necesario, son nuestros socios.
Es cierto que el canal tiene sus miedos. Miedo a que el cloud tenga menos capacidad de integración, menos control, trabajo de implementación y desarrollo, si la personalización de las soluciones cloud va a perderse…etc.
Pero la realidad es que esto no es así. El canal tendrá sus oportunidades en aplicaciones cloud, porque las aplicaciones cloud deberán integrarse con otras, ponerse en marcha, parametrizarse, cutomizarse, etc.
Además seguirán ofreciendo montones de servicios que son los que ofrece el canal en una relación fabricante-distribuidor como la que tenemos nosotros.
Por otro lado es cierto que las tendencias compradoras, en el cloud cambian y muchas empresas podían pensar eso de «Do It Yourself». El modelo Ikea trasladado al software puede provocar que empresas muy pequeñas puedan llegar a tener soluciones cloud sin necesitar utilizar un integrador pero pensamos que, a menos que la empresa sea muy tecnológica, el nivel de especialización integración y servicio de un partner, siempre será necesario.
MuyPymes: ¿Qué expectativas tenéis de crecimiento en el canal este año?
Josep Aragonés: Nuestro modelo en asesorías pasa por la especialización. Lo que buscamos en este terreno es apoyarnos en los partners premium, que son normalmente empresas locales de peso, que llevan con nosotros muchos años y tienen mucho conocimiento del producto de despacho…porque nuestro producto de despacho es muy especializado. En este terreno el canal requiere que su equipo (consultores, integradoresy personal) conozca fiscalidad, contabilidad, gestión laboral, etc. Tiene que hablar con el despacho en su mismo idioma.
En el terreno de pymes aspiramos al crecimiento. Crecimiento por capilarización. Vamos a cualificar el canal en la pyme y buscar partners nuevos en algunas zonas en las que consideramos que tenemos algún hueco. Los más de 200 partners que ha aportado SIE siguen estando activos y se han certificado en nuestros productos.
En el ámbito de recursos humanos volvemos a hablar de especialización. El tipo de partner es ligeramente diferente al de despacho y al de pequeña y mediana empresa. Son sobre todo consultoras de recursos humanos y ahí vamos a un segmento de empresa un poco más alto y nos encontramos con integradores de RRHH que además dan consultoría, servicios y además integran nuestras soluciones.
MuyPymes: Teniendo en cuenta la crisis, ¿El despacho se preocupa en ofrecer soluciones cada vez más innovadoras? o por contra…¿Se limitan únicamente en bajar los precios?
Josep Aragonés: Los despachos tienen una serie de servicios commodities que son necesarios. El hacer nómina, los impuestos a final de mes o el IVA cuando toca, son servicios muy mecanizados por parte del despacho pero tiene que hacerlo porque la empresa lo necesita, es algo básico.
Pero lo que sí es verdad que el despacho está intentando llevar a sus clientes a soluciones como las nuestras, muy especializadas y mecanizadas, para dedicar el menor tiempo posible a esos servicios necesarios y poner más esfuerzo en ofrecer a las empresas servicios de valor.
Por contra, están dedicando más recursos para asesorar a las empresas a por ejemplo, internacionalizarse, abrir líneas de negocio nuevas, o a fusiones y adquisiciones, etc. Los despachos han sabido crear nuevas alternativas.
En cuanto a los despachos que bajan precios, si realmente quieren sobrevivir, no deberían hacer eso. Lo que vemos es que el despacho que baja precios y que toma una posición más conservadora, esta casi firmando su sentencia de muerte.
Los despachos que evolucionan son los que buscan sinergias entre ellos(fusiones y adquisicioines) o que colaboran, que se unen para dar servicios de valor a sus clientes, los que apuestan por la internacionalización.
Los despachos que mejoran son aquellos que han dejado de hacer aquello que no es rentable, y los que son capaces de abrir líneas de negocio nueva que sí que lo son. Tienen que poner en valor lo que ofrecen y son muchos los que nos dicen que lo último que van a hacer es bajar los precios. No se puede dar el mismo servicio bajando los precios.
MuyPymes: ¿Se puede aplicar la misma receta a las pymes?
Josep Aragonés: Depende de los sectores y la localización geográfica. Es verdad que hay pymes que están aplicando las misma reglas, apostando sobre todo por la innovación.
Innovar no significa inventar el iPhone, sino pensar cómo puedo hacer las cosas de otra manera y ser más eficientes. Significa contar con la opinón de nuestros empleados, canalizarla para generar ideas, escuchar más a tus clientes…
Estamos viendo empresas que apuestan por fusiones y adquisiciones, que unen esfuerzos para superar esta situación y por supuesto, buscar mercados nuevos.
Ante la ralentización del consumo interno, es triste decirlo, pero parece que la internacionalización es la única salida para muchas empresas…aunque quizás lo más triste es que todo se exporta, como la gran cantidad de profesionales, ingenieros que están saliendo a Alemania. Esto no es bueno para la competitividad del país.
MuyPymes: Cambiando de tema. Wolters Kluwer se ha definido por tener una identidad muy definida en cada uno de los países en los que opera pero quizás no ha sido tan eficaz a la hora de desarrollar una marca global y reconocible.
Josep Aragonés: Es verdad que siempre se nos ha conocido en cada país por nuestras marcas. En el caso de España “CIS”. “La Ley” “A3 Software” desde que se incorporaron a nuestro grupo han sido las marcas comerciales por las que hemos sido conocidos. Sin embargo en España la única empresa es Wolters Kluwer España y el resto son marcas o unidades de negocio. En otros países pasa lo mismo, tienen sus marcas que identifican mercados o segmentos.
Sin embargo no somos tan diferentes en cuanto a prácticas y modelos o formas de trabajar. De hecho en el grupo, cada vez más se está imponiendo tener una visión global, el no desarrollar dos proyectos iguales en distintos países cuando se pueden compartir sinergias.
Nuestra visión es intentar aprovechar estas sinergias, y podemos decir que en España somos una buena práctica. En realidad somos menos diferentes de lo que parecemos y por ejemplo, nuestro modelo de negocio en España es muy similar al que tenemos en Italia o en Bélgica.
Desde el punto de vista de los clientes, hay un proyecto mundial de branding en la que nuestra CEO está muy obsesionada para tener una imagen global, porque es cierto que de momento en todos los países se nos conoce más por las marcas de cabecera.
Wolters Kluwer no es una marca desconocida en España, pero desde luego son mucho más conocidas marcas como A3 Software. Nuestro objetivo es conseguir siendo una marca global en cada uno de los países. Estamos en un proceso, como grupo, de racionalizar las marcas.
MuyPymes: Por otro lado, también habéis sido reconocidos por vuestra política de conciliación, responsabilidad social, flexibilidad…etc.
Josep Aragonés: Estamos muy metidos en esto. Sobre todo desde hace tres años cuando nos presentamos al premio Best Places to Work como mejor empresa para trabajar en España. En 2009 nos dieron el primer premio para empreas de más de 1.000 empleados. Siempre hemos formado parte de ese grupo de empresas en las que se trabaja bien, o en las que los empleados han reconodio que se trabaja bien.
Tenemos desde hace mucho tiempo el sello de empresa familiarmente responsble, cumplimos con la paridad (el 54% de los empleado en el mundo son mujeres, en España es del 57%) contamos con muchas personas que trabajan a tiempo parcial.
Apostamos por nuevas formas de trabajo, entre el 20 y el 25% de los empleados de nuestro equipo de I+D trabaja en movilidad, existe flexibilidad para trabajar desde la oficina o desde fuera… nuestra apuesta por la responsabilidad social es absoluta.
Consideramos que es una forma de comprometer a nuestros empleados y hacer equipo, de sentirnos bien con nosotros mismos y de hacer las cosas bastante bien. Desde otro punto de vista también tenemos sistemas de retribución flexible para nuestros empleados… tenemos zonas de despachos libres…Creemos que son cosas que la gente valora.
Fotos: Inma Tagle
