En la Expo E-commerce España 2010 celebrada en Madrid los pasados días 8 y 9 de junio ha habido decenas de conferencias y talleres prácticos relacionados con el comercio electrónico, aunque en esta ocasión queremos centrarnos en la charla dada por Norma Bustamante, country manager en España de Oxatis, sobre cómo mejorar el rendimiento de nuestra tienda virtual.
Lo primero que nos gustaría recordar es que, según datos de la Comisión del Mercado de Telecomunicaciones, en 2009 los compradores on-line se incrementaron hasta llegar a los nueve millones en España, con una facturación anual que superó los 6.000 millones de euros. Pero aquí no acaban las buenas noticias para el sector del comercio electrónico, ya que a pesar de la crisis económica que estamos viviendo, 2010 se perfila mucho mejor, hasta el punto de que ya se habla de que será el año del comercio electrónico en España.
Aunque sabemos que hablar de eso del «año del…» muchas veces acaba por no cumplirse, en esta ocasión todos los indicadores apuntan a que la compra de productos en Internet ya está madura entre los consumidores españoles y que, ahora más que nunca (y mencionamos sólo dos casos muy representativos: Zara y El Corte Inglés), es el momento de montar una tienda virtual.
Basándonos en los consejos de Norma Bustamante, hemos creado un decálogo a tener en cuenta para triunfar con nuestra tienda on-line:
- Define tus objetivos. Qué clientes queremos atraer. Nuestros productos no tienen por qué interesar a todo el mundo.
- Atrae a los clientes. Para lograrlo se puede usar publicidad convencional (tanto en medios on-line como off-line), contratar campañas de palabras (AdWords), plantear una estrategia SEO (basada en el contenido), incluir nuestros productos en comparadores de precios (que aportan clientes cualificados), hacer uso de redes sociales… Lo fundamental es probar todos los medios posibles para atraer a los clientes y luego quedarnos con los que más nos interesen.
- El contenido es el rey. Nuestra tienda tiene que tener descripciones detalladas de los productos que en ella vendemos. Hay que trabajar mucho las descripciones porque además de inspirar confianza al cliente, son la base del posicionamiento en buscadores.
- Piensa en las palabras clave. Si hacemos una campaña de AdWords, no sólo interesan las palabras más obvias, también los sinónimos y otros términos relacionados son importantes.
- Incluye imágenes de calidad. El cliente tiene que sentir que toca el producto y esto sólo se puede conseguir con una imagen de calidad, pero que al mismo tiempo no tiene que «pesar» mucho para no retrasar la carga de la página. Métodos «tipo lupa» son interesantes para lograr este objetivo.
- Tu web es tu mejor vendedor. Actualízala todo lo que puedas, preocúpate de que cargue rápido, piensa en un diseño que no ponga trabas a la compra…
- Monta un blog. Una bitácora funciona bastante bien para atraer gente porque cada artículo que publiquemos en el blog quedará en la Web y, si los has escrito con rigurosidad y sin tono propagandístico, serán de interés para mucha gente que luego pueden ser potenciales clientes.
- Haz un seguimiento de todo lo que sucede en tu tienda. Cuánta gente llega, cuántos añaden artículos a la cesta, cuántos acaban comprando… Con estos datos podrás tomar decisiones correctas para alcanzar el éxito.
- Analiza el éxito de tus acciones de marketing. Invierte en lo que funciona y deja de lado lo que no, aunque para ello tienes que dar tiempo. Un periodo de cuatro a cinco meses es suficiente para saber qué es lo que mejor le va a tu tienda on-line (comparadores de precios, redes sociales, banners, AdWords…).
- No pares. En una tienda virtual el trabajo es constante, la tienda debe ser dinámica y cambiar a menudo. Si los clientes perciben este trabajo y lo aceptan, es una garantía de fidelización.
Y como colofón a este decálogo, lo más importante de todo: gánate la confianza de los clientes. Nunca mientas, no engañes, no juegues con ofertas falsas… La principal desventaja que tiene una tienda virtual frente a una física es que al no haber trato directo el cliente desconfía. Si te ganas su confianza, tendrás un comprador para toda la vida.
