Steve Jobs es considerado por muchos uno de los mejores oradores del mundo. No sólo porque sus famosas Keynotes sean capaces de mantener a medio mundo en vilo, sino porque domina como nadie el arte de contar historias, de transmitir un mensaje con pasión.
Esta técnica, conocida en Estados Unidos como Business Story Telling, nos permite conectar con nuestro público a un nivel profundo, generando desde el primer momento un interés máximo en quien nos escucha.
Quedan menos de 24 horas para que el CEO de Apple, Steve Jobs, se suba mañana al escenario del Yerba Buena Center para presentar uno de los productos más esperados de los últimos años: la tablet de Apple.
La expectación es máxima, y no sólo por lo que finalmente se vaya a presentar, sino por la forma en que se va a producir dicha presentanción; Jobs, nadie lo duda, es un maestro de la comunicación, capaz de seducir con pocas palabras a una audiencia entregada.
Como otros grandes oradores, el CEO de Apple domina a la perfección el Business Story Telling. ¿En qué consiste exactamente? Aunque es difícil ofrecer una definición exhaustiva, podríamos decir que el Business Story Telling es la capacidad de transmitir una idea con pasión, enganchando a nuestra audiencia desde el primer momento, y si es posible, cambiando su percepción del mundo, o una parte de la realidad (en este caso empresarial) que ya conocen.
Las historias, las buenas historias son una de las grandes herramientas con las que debe contar un líder para triunfar en cualquier empresa u organización. Son una excelente fuente de motivación, capaces de persuadir a un grupo de personas que en cada momento se está caminando en la buena dirección. ¿Qué tipo de historias podemos contar?
1. Historias sobre uno mismo
Cuando empezamos a liderar un grupo de personas es normal que corran decenas de rumores sobre quiénes somos, o que aparezcan prejuicios interesados que poco tienen que ver con nuestra persona. Nuestro papel como líderes de un grupo de trabajo en esta etapa es sobre todo, ganarnos el respeto y la confianza de las personas que pretendemos dirigir.
En este sentido, pocas herramientas resultan más eficaces que ofrecer una charla sincera. Contar quiénes somos, cómo hemos llegado a la posición que ocupamos, y cuáles son nuestros objetivos. Se trata de transmitir también que no somos perfectos, que también hemos cometido errores, pero que demuestran que somos humanos y que necesitamos el apoyo del grupo. Podemos contar qué es lo que nos motiva, y por qué lo hace, qué esperamos de nuestro equipo y por qué, etc.
2. ¿Por qué estamos aquí?
Este tipo de historias son muy similares a las anteriores. Suelen emplearse cuando nos enfrentamos a un ambiente que en principio es claramente hostil, por ejemplo cuando se ha despedido a alguien querido por la plantilla y somos nosotros los que debemos ocupar su lugar.
Como en el caso anterior, el objetivo es ganarnos el repeto y la confianza de un grupo de personas, ofreciendo para ello la máxima transparencia posible. Para ello hemos de ser capaces de mostrar que no somos un «enemigo», ni tenemos un plan oculto para llevar a cabo, por ejemplo, despidos masivos.
Se trata de contar con toda la sinceridad que nos sea posible cuál es el objetivo real de nuestro puesto. Descubrir a nuestros interlocutores que en realidad somos uno más (no un puesto «desde arriba») y que cuando todos reman en la misma dirección, los buenos resultados ven la luz.
3. Ejemplos y parábolas
Todos conocemos la historia de «Pedro y el Lobo». El pobre Pedro, al avisar tantísimas veces de que un lobo feroz asolaba el pueblo acabó siendo ignorado cuando finalmente el lobo hambriento acabó haciendo acto de presencia: todos lo pagaron.
Como la historia de «Pedro y el lobo», los ejemplos, las parábolas, los cuentos, etc. son un gran recurso para «encandilar» a nuestra audiencia cuando estamos realizando una presentación en público o a un grupo de potenciales clientes. Al ilustrar un concepto abstracto con «imágenes reales» y casi tangibles, reforzamos el significado de un mensaje que será mucho más difícil de olvidar.
4. Nuestra visión
Este tipo de historias suelen utilizarse para reforzar nuestra posición de liderazgo en momentos difíciles, o cuando la demotivación empieza a hacer mella en nuestro equipo. Sirven para recordar a nuestro equipo qué es lo que queremos conseguir como grupo.
Su objetivo es aumentar su motivación. Reconocer que se ha atravesado una época complicada, pero se sigue teniendo la capacidad para llegar a la meta, que se confía en todos los integrantes del equipo. Una historia clásica en este punto es la de un equipo de personas que consigue salvar el planeta de una catátrofe ecológica gracias al trabajo en equipo.
5. Una historia de valores
Resulta muy sencillo hablar durante horas de valores positivos como la integridad, el buen servicio al cliente, o el trabajo en equipo, utilizando palabras huecas y frases abstractas. Cada uno tiene su propia visión de lo que representan cada uno de los valores, porque la realidad no es uniforme y cambia según nuestra percepción.
Por eso, cuando queremos transmitir un valor que queremos potenciar, nada mejor que hacerlo que a través de una buena historia, poniendo en liza un ejemplo real (o inventado).
Podemos contar cómo el señor Martínez consiguió una nueva cuenta gracias a su espíritu de liderazgo, o como la señorita Gómez fue capaz de entregar un proyecto a tiempo gracias a su perseverancia. Las historias, una vez más, son fáciles de recordar y quedan en la memoria.
6. Sé lo que estáis pensando
El mundo de los negocios es, en muchas ocasiones, un continuo tira y afloja. En este sentido, debemos ser capaces de anticiparnos a las posibles objeciones que pueden deducirse de nuestra tesis.
De ahí el título de este punto. Justo antes de que la primera mano se alce, podemos decir «Sé lo que estáis pensando» y anticiparnos con una solución y una historia a una más que posible objeción.
Al final, como todo en la vida, cuanto más practiquemos el arte de contar historias, mejor lo haremos. Cada persona puede desarrollar su propia técnica, inventar sus propias historias, pero los principios han de ser los mismos: autenticidad, prestar la máxima atención a nuestra audiencia y crear una experiencia difícil de olvidar.
